ג'ף מלינג וג'וף קוביט שניהם היו עובדים ב עגול , ספקית פתרונות וחוויות דיגיטליות עבור ארגונים גדולים, מאז שהוקמה על ידי דלויט ו WPP בשנת 2000. ל- Roundarch משרדים בבוסטון, שיקגו, דנבר וניו יורק. בשנת 2005 החליטו השניים לרכוש את החברה על הסף ולגדל אותה כנכס עצמאי. מאז אותה תקופה הם צפו בקצב צמיחה שנתי הממוצע היה קרוב ל -35%, כאשר כמה מהלקוחות הגדולים ביותר שלהם כוללים HBO, Avis, חיל האוויר האמריקני ולאחרונה מטוסי ניו יורק.
מכיוון שהחברה המשיכה לצמוח בקנה מידה, הם היו זקוקים גם לגדול בצוות. כפי שמנסח זאת מלינג, כל שכיר ושכר חדש צריך להיות בעל פוטנציאל פיתוח עסקי, בנוסף ליכולת להתמודד עם האחריות היומיומית שלהם. ובשנת 2009 ראתה ההנהגה צורך להעסיק מנהל פיתוח עסקי במשרה מלאה.
'בעיניי אתה צריך לשקול את התחומים השונים בפיתוח עסקי כדי לראות היכן אתה זקוק לסיוע הרב ביותר', אומר מלינג. 'התחומים האלה הם מודעות ויצירת לידים, מה שמקל על מערכת יחסים לאחר שהוצגת, למעשה סוגר את העסקה, ואז כמובן המסירה בפועל. כארגון צעיר, המודעות הייתה תמיד הנושא הגדול ביותר שלנו. אז לא חיפשנו מישהו שיאמן אותנו במכירות או בסגירת עסקים, אלא מישהו שהבין את המרחב שלנו, הכיר את החברה שלנו והצליח לתת לנו כמה שיותר פגישות והיכרות, ואז לאפשר לאנשי המקצוע שלנו לעשות מה שהם עושים.'
מלינג אומר שלמעשה כל אחד בארגונו יטפל בפיתוח עסקי במקום באדם אחד, אך דפוסי צמיחה יכולים לשנות את הצורך התלוי בתעשייה ובארגון. בסביבות Roundarch הם גייסו את פול טשבריני, אדם בעל ידע עמוק בעסקים שלהם שהכירו ועבדו איתו במשך שנתיים כשהיה מועסק בתחרות. רזורפיש .
inlinebuyerzonewidget
'לפול היו מערכות יחסים עמוקות ברשת שונה מאיתנו', אומר מלינג. 'מבחינתנו הדבר הגדול ביותר היה למצוא מישהו שיש לו רשת אחרת, שיכול להכיר לנו מקומות ואנשים חדשים, ולקבל לנו פגישות ובדלתות שאחרת לא נעבור. זה שונה בכל ארגון, אבל זה היה הצורך שלנו. '
העסקת האדם הנכון לתפקיד כלשהו היא הכרחית בארגון קטן מכיוון שכל העניין הוא לוודא כי האדם מתאים. ולפי הנקודה של מלין, כל עובד בארגון שלך צריך להיות ממוקד בפיתוח העסק שלך בתפקיד כלשהו.
תלוי את מי שואלים, טעות הגיוס הממוצעת יכולה לעלות לחברה 1.5 מיליון דולר בכל שנה, שלא לדבר על השעות המבוזבזות. אולי המספר הזה מזעזע עוד יותר כאשר לוקחים בחשבון ששיעור ההצלחה בגיוס עובדים במנהלים הוא בסביבות 50 אחוז. אך שכירת האדם המתאים לתפקיד בפיתוח עסקי, שאחריותו עשויה להשתנות אך לעתים קרובות מתמקדת במשיכת עסקים חדשים וחדירת שווקים קיימים, היא מכריעה עוד יותר לצמיחה.
במדריך זה נתייחס לאופן בו עסק יודע מתי זה הזמן הנכון להעסיק מנהל פיתוח עסקי, אילו ממערכות המיומנויות הגדולות ביותר תוכלו לחפש בתהליך הגיוס ההוא, ואז להפיק את המרב מהשכר החדש שלכם. .
העסקת מנהל פיתוח עסקי: מהו מנהל פיתוח עסקי
מנהל פיתוח עסקי יכול למלא מגוון תפקידים בארגון, וזה בהחלט משתנה לפי ענף כלכלי, אך האחריות העיקרית כוללת זיהוי הזדמנויות עסקיות עתידיות וניהול מערכות יחסים עם לקוחות מרכזיים, קיימים או לא.
באופן מסורתי, תפקיד בפיתוח עסקי ייתן לחברה שלך גישה למגעים עסקיים חדשים ויעריך באילו שווקים אתה נמצא ואולי צריך להיות. הם נוטים להיות טובים מאוד בהערכת העסק שלך מנקודת מבט רחבה ובכך לקבוע מה הגישות הטובות ביותר. הם מבחינת שיווק, שירות לקוחות, ניהול ומכירות. הם יכולים להיות מכווני מכירה ולהתמודד עם לקוחות חיצוניים על בסיס קבוע או יותר מבצעיים, בהתאם להעדפתך. ולמרות שאין רקע מוגדר למציאת ההתאמה הטובה ביותר, הכישורים שתרצה שאדם זה יהיה בעל יכולות במכירות, משא ומתן, מימון וצמיחה.
חובה כי למנהל הפיתוח העסקי שלך תהיה הבנה לא רק בענף שלך, אלא גם איפה החברה שלך משתלבת בענף. צריכה להיות רמת היכרות גבוהה עם המתחרים והלקוחות שיכולה לפנות לייצור לידים ובסופו של דבר לניהול מוביל.
Dig Deeper: מנהל פיתוח עסקי תיאור התפקיד
העסקת מנהל פיתוח עסקי: מתי הגיע הזמן להעסיק מנהל פיתוח עסקי
'עבור רוב הארגונים, כשהם אומרים שהם מוכנים להעסיק איש פיתוח עסקי, זה לרוב מאוחר מדי', אומרת קארן מטונן, מייסדת HireCentrix , סוכנות גיוס משאבי אנוש ותעסוקה בדרום קליפורניה. 'אתה חייב לחשוב קדימה ולנהל את הצמיחה של החברה שלך כראוי, כך שהאדם יהיה על הסיפון לפני שאתה באמת צריך אותם.'
אחד המפתחות הראשוניים להעסקת האדם הנכון לתפקיד הוא לוודא שמדובר בעבודה אמיתית שאתה צריך להשלים, ולא רק סדרה של משימות שונות. לפני שאתה מנסה למצוא את האדם הטוב ביותר שיתאים לתפקיד, אתה צריך להסתכל ארוכה וקשה על המשמעות של אותה עבודה בדיוק עבור האדם שיעשה את זה ומה שאתה כחברה מבקש לצאת מזה תַפְקִיד.
לחפור עמוק יותר: מה הגישה שלך לפיתוח עסקי?
העסקת מנהל פיתוח עסקי: מה הופך למנהל פיתוח עסקי טוב
'ברוב הארגונים הטובים, אתה צריך לצפות מכל אנשי המקצוע שלך להיות אנשי פיתוח עסקי מובילים, מלמעלה למטה', אומר מלינג. 'הכל קשור לגאווה במה שאתה עושה ועם אחריות ותרבות שמקדמת צמיחה, העובדים מרגישים נחושים יותר לפתח את העסק.'
אין רקע מוגדר או מערך מיומנויות שהופך מנהל פיתוח עסקי אחד לטוב יותר מאחר, אך ישנן תכונות נפוצות שהמצליחים חולקים לעתים קרובות. על ידי קביעת התפקידים המדויקים שאתה צריך שהעובד החדש ימלא, תהיה לך מושג טוב יותר מי מתאים ביותר עבורך. אבל הכישורים החיוניים שאתה צריך לחפש הם נפוצים למדי.
'אדם זה בהחלט צריך להיות יזם ובעל רוח יזמית,' אומר מטונן. ״אולי הם קפצו לכמה חברות שונות, או שנראה שהם משתעממים בקלות. אבל אלה אותם אנשים שלא לוקחים תשובה והם הנמצאים האמיתיים. ברגע שהם מתחילים להרגיש בנוח איפשהו, ללא קשר לתפקידם, הם נוטים לחפש עבודה במקום אחר כדי לאתגר את עצמם. זו איכות נהדרת. '
מומחים לפיתוח עסקי יכולים לשטוף במהירות, בין אם מדובר בחוסר התאמה תרבותית, אם אין להם רשת חיצונית להצליח לפי הצורך בחברה החדשה, או מסיבות אחרות שאינן בשליטתכם. אבל שכירת מישהו שהולך להיות הפנים של החברה שלך בשיחות מכירה ובעצם, שייצג את המוצר שלך באותה מידה אם לא יותר מהמנהלים הבכירים שלך, עליך לוודא שאתה מזמין את האדם הנכון.
לחפור עמוק יותר: כל כלי שאתה צריך לצורך העסקה
העסקת מנהל פיתוח עסקי: להפיק את המרב ממנהל הפיתוח העסקי שלך
לאחר שהאדם הזה נשכר, עליך להעלות אותו במהירות רבה בכל מה שקשור לארגון שלך. זו הסיבה שכדי להעסיק מישהו שיש לו היכרות לא רק עם האנכי שלך אלא גם עם החברה שלך ומה שאתה עושה הוא צעד גדול בכיוון הנכון. אם ייקח זמן עד שהשכיר החדש יבין מה הם בדיוק מוכרים, זה הזמן שאתה מפסיד שהיה יכול להיות מוקדש יותר להשגת מכירות בפועל. באופן דומה, הגיע הזמן שאתה כמנהל בכיר או לאחרים בארגון שלך תפסיד מכיוון שתקדיש את הזמן שלך כדי לעזור להאיץ אותם.
'אולי יותר מכל תפקיד אחר, אתה צריך לוודא שאתה מעסיק את האדם הנכון בתפקיד זה,' אומר מלינג. זה יכול לקחת שישה חודשים עד שמישהו בתפקיד זה יעלה במהירות, ולפעמים גם שנה. אני חושב שבעולם מושלם כולם יראו תשואות מיידיות, אבל זה פשוט לא מציאותי. אתה צריך לוודא שהאדם הזה מכיר את העסק שלך מבפנים ומבחוץ לפני שהוא יימכר. הסיבה העיקרית היא שהם לא גוזלים את זמנם של אנשים זוטרים, אלא את זמן ההנהלה הבכירה שניתן לבלות בהרבה תפקידים אחרים. '
כלשונו של ג'ים קולינס, מחבר הספר מטוב למצוין , 'ההחלטות החשובות ביותר שאנשי עסקים מקבלים אינן מהן ההחלטות, אלא מי ההחלטות.'
לחפור עמוק יותר: כיצד לשפר את שיטות העבודה שלך
הערת עורך: מחפש בדיקות רקע לעובדים עבור החברה שלך? אם אתה מעוניין במידע שיעזור לך לבחור את המתאים לך, השתמש בשאלון שלמטה כדי שהשותף שלנו, BuyerZone, יספק לך מידע בחינם:
גילוי עריכה: Inc כותב על מוצרים ושירותים במאמר זה ובמאמרים אחרים. מאמרים אלה אינם תלויים בעריכה - כלומר עורכי וכתבים חוקרים וכותבים על מוצרים אלה ללא כל השפעה של מחלקות שיווק ומכירות כלשהן. במילים אחרות, אף אחד לא אומר לעיתונאים או לעורכינו מה לכתוב או לכלול במאמר מידע חיובי או שלילי מסוים על מוצרים או שירותים אלה. תוכן המאמר נתון לחלוטין לשיקול דעתו של הכתב והעורך. עם זאת תבחין כי לעיתים אנו כוללים קישורים למוצרים ושירותים אלה במאמרים. כאשר הקוראים לוחצים על קישורים אלה וקונים מוצרים או שירותים אלה, Inc עשוי לקבל פיצוי. מודל פרסום מבוסס מסחר אלקטרוני זה - כמו כל מודעה אחרת בדפי המאמר שלנו - אינו משפיע על כיסוי העריכה שלנו. כתבים ועורכים לא מוסיפים קישורים אלה וגם לא ינהלו אותם. מודל פרסום זה, כמו אחרים שאתה רואה ב- Inc, תומך בעיתונות העצמאית שתמצא באתר זה.
