הטריק במשא ומתן, מסכימים מומחים, מצליח לאזן בין הצורך להיות קשוח לבין הצורך למצוא חן בעיניך (במיוחד, עצוב לומר אם אתה אישה). האנשים שמנהלים את העסקאות הטובות ביותר איכשהו מצליחים לשמור על דברים ידידותיים ובכל זאת מקדמים את סדר יומם.
שנשמע סופר קשה. איך אתה מנהל את זה?
לפי סרטון Big Think מרתק לאחרונה ממשא ומתן המשבר לשעבר של ה- FBI הפך את המנכ'ל כריס ווס , התשובה מכריחה את הצד השני להזדהות איתך. הוא אפילו מציע ביטוי שיכול לעזור לך להשיג את ההישג הזה, ומאפשר לך להשיג את מה שאתה צריך כמעט מכל משא ומתן.
שאלת הקסם
'סוד השגת היד העליונה במו'מ נותן לצד השני את אשליית השליטה,' אומר ווס. ולעשות את זה, הוא מתעקש, זה פשוט כמו לשאול שאלת קסם אחת: 'איך אני אמור לעשות את זה?'
שבע מילים קטנות אלה יכולות להשיג כמות מדהימה, על פי ווס. ראשית, השאלה מחייבת את הצד השני להזדהות עם עמדתך, בין אם הם נוטים או לא.
'שידרת להם שיש לך בעיה', מסביר ווס. 'זה משהו המכונה גם אמפתיה כפויה, מכיוון שאחת הסיבות לכך שאנחנו מגלים אמפתיה טקטית היא בגלל שאנחנו רוצים שהצד השני יראה אותנו כהוגן. אנו רוצים שהם יראו את עמדתנו; אנחנו רוצים שהם יראו את הנושאים שיש לנו; אנחנו רוצים שהם יראו את האילוצים שיש לנו. '
שנית, שאלת שאלה זו היא גם אלטרנטיבה מצוינת פשוט לומר לא (שמומחים אחרים מציעים גם להימנע ממנה במשא ומתן). 'זו דרך לקבוע גבול שאינו מגבה את הצד השני לפינה,' מציין ווס. ״אתה באמת רוצה להיות מסוגל לשחרר לא מעט בכל פעם. והדרך הראשונה להתחיל לשחרר לא כתשובה היא 'איך אני אמור לעשות את זה?'
מה אם הם לא נסוגים?
לשאול 'איך אני אמור לעשות את זה?' זו דרך נהדרת להכריח את הצד השני לראות את המגבלות שאתה עובד תחתיהן, וגם שיטה לאיתור עדין של הגבולות שלך. אך הגשמת שתי המטרות הללו תלויה בצד השני שמזדהה עם מצוקתך. מה אם הם פשוט מושכים את הבעיות שלך ועונים במשהו כמו, 'אני לא יודע, אבל תצטרך להסתדר.'
רוברט אירווין אשתו לשעבר קארן
במקרה זה, אומר ווס, צברת מידע שימושי ביותר. 'כשאתה אומר' איך אני אמור לעשות את זה? ' והצד השני אומר, 'כי אם אתה רוצה את העסקה הזו, תצטרך,' מה שגילית זה עתה הוא הועבר לקצה הגבול בנושא הזה ', הוא מסביר.
'קָשֶׁה!' אולי קשה לשמוע, אבל כשתקבל את התגובה הזו, לפחות תדע שקיבלת ככל שתוכל, בהתחשב באילוצים של הצד השני. עכשיו אתה רק צריך להבין אם זה מספיק טוב בשבילך.
האם אי פעם השתמשת בשאלה זו במשא ומתן? האם אתה מוצא את זה שימושי?
