בעולם מושלם, יהיה לך תקציב בלתי מוגבל לשווק את העסק שלך כדי למצוא לקוחות חדשים ולהגדיל מכירות. אתה יכול לקנות הרבה פרסום מקוון או לא מקוון, להפעיל מבצעים לבניית תנועה בחנויות ובאינטרנט, ולהתחיל קמפיין יחסי ציבור יזום להגברת הנראות והמודעות של המוצר או המותג שלך. אבל זה לא עולם מושלם. באופן מציאותי, לרוב העסקים הקטנים ואפילו לחברות בינוניות רבות יש רעיונות נהדרים יותר כיצד להציע את מרכולתם מאשר למשאבים הזמינים.
אז מאיפה מתחילים אם אתם מחפשים לקוחות נוספים? ללמוד לייצר לידים חדשים למכירות הוא מיומנות חיונית עבור יזם. גם אם אינך רואה בעצמך איש מכירות במובן הקלאסי של דמותו של ווילי לומן מהמחזה של ארתור מילר מותו של איש מכירות , עליכם להבין כי האפשרויות למציאת לקוחות חדשים נעות בין שמות קוראים מתוך ספר הטלפונים לרשימות קנייה של לקוחות פוטנציאליים וכלה בטכניקות אינטרנט חדשות יותר כמו אופטימיזציה למנועי חיפוש כדי להוביל עסק חדש לאתר שלכם.
העמודים הבאים יחקרו כיצד לבצע מחקר שוק כדי להבין את קהל היעד שלך ואת צרכיו, כיצד לקבוע אילו טכניקות ייצור לידים הן הטובות ביותר להרחיב את אופקי המכירות שלך, וכיצד להגדיל את המכירות על ידי ביצוע מספר אסטרטגיות למכירת מוצרים נוספים ו / או שירותים ללקוחות קיימים.
כיצד למצוא לקוחות חדשים ולהגדיל מכירות: הבן את קהל היעד שלך
לפני שתוכל למצוא לקוחות חדשים ולהגדיל את המכירות, עליך להבין מיהו הלקוח שלך, איזו הצעת ערך אתה מציע ללקוחות ומה התחרות שלך מציעה כרגע בשוק ואיפה יש פערים למצטרף חדש. במילים אחרות, אתה צריך לעשות מחקר שוק - בין אם זה אומר לשכור משרד חיצוני שיעשה את עבודת הרגליים או לנסות לעשות זאת בעצמך. יש ניתוק בסיסי בין המוטיבציה שלך להגדיל מכירות לבין המוטיבציה של הלקוח שלך לפתור את הבעיות שלהם.
'משיכת לקוחות נוספים נוגעת באמת להאזנה לצרכים שלהם, ולא להיות פיתרון המחפש בעיה', אומרת פייג 'ארנוף-פן, מייסדת ומנכ'לית חברת Mavens & Moguls, חברת ייעוץ אסטרטגית-שיווקית שבין לקוחותיה נמנות גם חברות Fortune 500. כבר בשלב מוקדם ועסקים מתפתחים. 'ישנן בעיות רבות קיימות שם שיש לפתור שהלקוחות מוכנים לשלם עבורן היום.'
לחפור עמוק יותר: היכרות עם לקוחותיך התכופים
בן כמה אדם רודריגז
כיצד למצוא לקוחות חדשים ולהגדיל מכירות: גלה מי הלקוחות הנוכחיים שלך
על מנת לפתח תוכנית שיווקית להגיע ללקוחות חדשים, עליך להבין טוב יותר למי אתה כבר מוכר. 'אם אני מנסה להרחיב את המכירות, אני צריך לגלות מי הלקוחות הקיימים שלי. מה הדמוגרפיה שלהם? איך הם נראים?' אומר ג'רי אוסטרונג, מנהל הסברה של מכון ג'ים מורן ליזמות גלובלית באוניברסיטת פלורידה. 'זה אומר לעשות מחקר שוק.'
מחקרי שוק מפעילים את המכלול ממחקר איכותני פשוט מאוד לניתוח כמותי מעמיק. ניתן לעשות זאת במהירות ובזול מאוד על ידי שליחת סקרים ללקוחות הקיימים שלך באמצעות אחד מכלי הסקר המקוונים הרבים, כגון שפן נסיונות אוֹ זומרנג . אתה יכול גם להכיר את קהל היעד על ידי עיון במקורות מידע קיימים - מלשכת האוכלוסין האמריקאית או מסוכנויות ממשלתיות אחרות, מאגודות סחר או מחברות מחקר של צד שלישי. אך תלוי בשאלות שאתה מנסה לענות עליהן ותקציב המחקר שלך, מחקרי השוק שלך יכולים לכלול ראיונות נרחבים יותר עם לקוחות ומחקרים איכותיים על התחושה של לקוחות היעד לגבי העסק שלך, המוצרים והשירותים שלו.
מוצרים ושירותים מסוימים עשויים לפנות לקהל אחד אך לא לקהל אחר, ולכן הבנת נקודות החוזק, החולשה, ההזדמנויות והאיומים בשוק היעד שלך היא קריטית. תוכל להכיר את הלקוחות שלך ולפלח את השוק בכל מספר דרכים, כולל:
- דמוגרפיה - נתונים סטטיסטיים על אוכלוסייה הכוללים רמות הכנסה, גיל וכו '.
- פסיכוגרפיה העמדות והטעמים של דמוגרפיה מסוימת.
- אתנוגרפיה - בחינת תרבויות מסוימות.
- הרגלי קנייה - איך, מה ואיפה לקוחות רוכשים מוצרים ושירותים.
לחפור עמוק יותר: כיצד לבצע חקר שוק
הביו של הקול ג'ורדן סמית'
כיצד למצוא לקוחות חדשים ולהגדיל מכירות: הגדרת השוק עבור המוצר שלך
השתמש במידע על הלקוחות הקיימים שלך כדי לפתח קהל יעד עבור העסק שלך במטרה לזכות בלקוחות חדשים ולהגדיל מכירות. 'אמנם ישנם לקוחות ליבה אליהם אתה מנסה להגיע, אך לעיתים קרובות ישנם שווקים אחרים שחשוב להתייחס אליהם,' אומר ארנוף-פן. 'ודא שאתה יודע מי שומרי הסף והמשפיעים; הם ישפיעו על מקבלי ההחלטות וסביר להניח שתצטרך למכור להם אחרת מאשר למשתמש הקצה. ' לדוגמה, הורים עשויים להיות שומרי הסף למוצרים המיועדים לילדים או שמנהלי טכנולוגיה עשויים להשפיע על החלטת החברה להשקיע בתוכנה חדשה.
קבע אילו מסרים, תכונות והיתרונות העיקריים חשובים לכל שוק פוטנציאלי. ספר ללקוחות אלה כיצד העסק שלך יכול לעזור להם לפתור את הבעיות שלהם. 'על מנת שלקוח ילך לחנות המקוונת שלך, אתה צריך למצוא סיבה מדוע לקוחות אלה רוצים להגיע אליך,' אומר אוסטרונג. 'יש לפרט בבירור את הצעת הערך.'
לאחר מכן, עליך להבין היכן להגיע ללקוחות אלה והאם צריכה להיות תוכנית שיווקית או פרסומית שתלווה את ההסברה הזו.
לחפור עמוק יותר: בצע 100 שיחות טלפון כדי למצוא את קהל היעד שלך
כיצד למצוא לקוחות חדשים ולהגדיל מכירות: יצירת לידים למכירות
יש מגוון טכניקות בסיסיות עתיקות יומין וכלים חדשים יותר שבהם אתה יכול להשתמש כדי למצוא לקוחות חדשים ולהגדיל את המכירות. עדיף להבין את טווח האפשרויות שיש לך כדי לקבוע אילו יכולות לעזור הכי טוב לעסק שלך להגיע ללקוחות חדשים. ייתכן שקוראי העיתונים לא מתרגשים מטכניקות מכירה מבוססות אינטרנט. באופן דומה, אנשי עסקים שרגילים להעסיק רק אנשים שהם מכירים עשויים להתמודד טוב יותר על ידי פגישה עם פגישת לשכת המסחר מאשר קבלת הזמנה עיוורת להתחבר בלינקדאין או בפייסבוק.
'זה מתחיל מאנשים טובים', אומר פיטר הנדל, יו'ר ומנכ'ל אימון דייל קרנגי , הארגון להכשרת מכירות ומנהיגות. ״אם אתה חנות של איש אחד, זה דבר אחד. אבל אם אנשי מכירות הם באמת חשובים, אתה צריך להעסיק ולהניע אנשים טובים ואתה רוצה לתת להם יתרון, כמו מכירות בעמלה. המוטיבציה היא לא רק כסף, אלא גם עוזר להם להתגבר על הפחד מלקוח. '
הנה סקירה על הטכניקות הקיימות:
- שיחות קרות. זהו שיווק טלפוני ללא המוקד הטלפוני. זהו קשר עיוור עם לקוח פוטנציאלי שאינו מצפה למגרש. ניתן לאסוף לידים של לקוחות באמצעות כתיבת עיתונים או פריטים בעיתון, רשימות לידים שנשללות על ידי צד שלישי, או תשומת לב לאנשים או לעסקים העוברים לדשא שלך. 'אנשים תמיד מהססים בקשר להתקשרות קרה או לדבר עם מישהו שהם לא מכירים', אומר הנדל. ״אנחנו מאמנים אנשים לתת לעצמם שיחת פיפ כדי לגרום להם להיות במצב רוח. אנו מציעים שיקבעו מטרה - זה כמה אנשים חדשים הם ידברו איתם השבוע. '
- נטוורקינג. ניתן לעשות זאת בדרך מיושנת, על ידי מעורבות בארגונים קהילתיים, כמו לשכת המסחר, או השתתפות בפונקציות עסקיות, כגון תערוכות. פונקציות חברתיות - הזמנות לארוחת ערב, מועדוני ספרים וכו '- יכולות להוביל גם לעסקים פוטנציאליים. 'כל הדברים האלה הם דרכים חשובות ליצור רשת כדי למצוא לקוחות חדשים,' אומרת הנדל. הרשתות קיבלו גם טוויסט של המאה ה -21 באינטרנט, עם העלייה בפופולריות של אתרים כמו לינקדאין , פייסבוק , ו פלאקסו . עסקים רבים מוצאים כי רשת מסוג זה, יצירת קשרים דרך חברים או עמיתים לשעבר, יכולה להוביל ללקוחות חדשים.
- פתח אלופי המוצרים שלך. השתמש באנשי קשר עסקיים שהיו מרוצים מהמוצרים שלך כדי לעזור ליצור הפניות והפניות. לאחר שמכרתם להם, לקוחות יכולים לעזור לכם למכור לאחרים על ידי הצעת המלצות חיוביות ומינוף קמפיין הפניה לחבר שנוצר על ידי העסק שלכם. טכניקה זו מפעילה גם שיווק מפה לאוזן. עזור ללקוחות לעזור לך על ידי מתן התחמושת הדרושה להם כדי לספר לאחרים את סיפורך. 'אל תפחד לשאול' האם יש מישהו אחר שאני יכול לדבר איתו וגם לעזור? ' הנדל אומר.
- שיווק שותפים. בדוק מוצרים או שירותים שאינם תחרותיים המגיעים לאותם קהלים כדי לראות אם יש דרכים בהן אתה יכול לשתף פעולה באמצעות מאמצי הסברה משותפים כגון ניוזלטר, דיוור (מקוון או לא מקוון) או הזדמנויות למיתוג משותף. אתה כנראה יכול לחשוף קומץ מוצרים או שירותים דומים לאנשים שמדברים עם הלקוחות שלך, אומר ארנוף-פן. הצע לבעלי עסקים אלה דרכים שבהן העסק שלך יכול לתמוך זה בזה. הלקוחות שלך יראו במאמצים משותפים הזדמנות עם ערך מוסף לחזק את בחירת המותגים שלהם.
- נצל את האתר שלך. יש בימינו כל מיני כלים שבאמצעותם תוכלו להוביל לקוחות פוטנציאליים חדשים לאתר שלכם. אופטימיזציה למנועי חיפוש (SEO) - שימוש במילות מפתח ובטכניקות אחרות בכדי לגרום לאתר שלך להופיע בדף הראשון של הרישומים במנועי החיפוש - הפך לצורת אמנות. ישנם אתרי אינטרנט, כגון מנוע חיפוש שעון , שיעודכן אתכם לגבי טכניקות קידום אתרים. בנוסף, יש מספר הולך וגדל של יועצי קידום אתרים בתשלום שיכולים לעזור לך להשתמש בכל הטריקים והטכניקות לשיפור תוצאות החיפוש שלך. אתה יכול גם להשתמש במגוון בלוגים, חדרי צ'אט, פודקאסטים וסמינרים ברשת כדי ליצור מודעות לאתר ולחברה שלך. אתר אינטרנט הוא כלי דינמי ולא חוויה חד פעמית. מנועי החיפוש המובילים מעדכנים כל העת את האלגוריתמים שלהם, לכן עליך לפקח על האתר שלך באופן קבוע כדי לוודא שמילות המפתח שלך מובילות לקוחות אליך. ודא שאתה מעדכן את האתר שלך עם תוכן חדש, כך שלקוחותיך יחזרו לעיתים קרובות לקבלת יותר.
- פִּרסוּם. בדרך כלל עסקים מוזמנים להוציא 3 עד 5 אחוז מהכנסותיהם על פרסום, אך עסק קטן צריך לוודא שהפרסום יעיל, אומר אוסטרונג. אחת הדרכים לעשות זאת היא לשאול את הלקוחות שלך היכן שמעו עליך, כך שתוכל למדוד מה יעיל. בנוסף, עליך לבחור בקפידה את שווקי הפרסום שלך כדי לוודא שאתה מגיע לקהל היעד שלך. אם אתה מכוון לקהל מבוגר, מודעות בעיתון עשויות להיות הדרך ללכת. אבל אם זה Gen X או Y שאתה מחפש, אולי עדיף לך לפרסם באינטרנט או בטלוויזיה, אומר אוסטרונג. 'עליך להגדיר את הדמוגרפיה שלך לפני שאתה מפתח את תוכנית הפרסום או השיווק שלך.'
לחפור עמוק יותר: המרת תעבורת רשת להובלות מכירה
כיצד למצוא לקוחות חדשים ולהגדיל מכירות: למכור יותר ללקוחות קיימים
על מנת להגדיל את המכירות, עסקים רבים מאמינים שהדרך היחידה היא למצוא לקוחות חדשים, אך מספר מומחים טוענים כי אסטרטגיה זו משאירה מקור פוטנציאלי ברור למכירות חדשות. הרבה יותר קל להשיג ממך לקוח קיים מאשר לשכנע לקוח חדש לצלול. 'הם שוכחים מפירות תלויים נמוכים - בסיס הלקוחות הקיים שלהם', אומר אוסטרונג. 'אם אני רוצה להרחיב את המכירות, המקום הראשון להגיע אליו הוא בסיס הלקוחות הקיים. הם כבר סומכים עליך '.
כך תוכל להגדיל את המכירות עם בסיס הלקוחות הקיים שלך:
גרג סולקין תאריך לידה
- מוצרי צרור. אתה יכול 'לאגד' כמה מוצרים או שירותים יחד במחיר מיוחד כדי לנסות לגרום ללקוח קיים לנסות כמה מההיצע האחרים שלך.
- נסה את ה'מכירה '. שכנע את צוות המכירות שלך לחזור ללקוחות קיימים ולנסות למכור מוצרים או שירותים קשורים ללקוחות אלה. דוגמה נפוצה היא אחריות, אומר אוסטרונג. חשוב כמה פעמים רכשת אלקטרוניקה ואיש מכירות ניסה למכור אותך בתכנית שירות מורחבת. לקוחות לפעמים לוקחים את הפיתיון.
- הציעו מידע פנים. אם לקוח מתבונן במוצר אך עומד להחזיר אותו למדף, דאג שתודיע לו שהמוצר יוצא למכירה בשבוע שלאחר מכן. אם אתה עוקב אחר עגלת הקניות המקוונת של האתר שלך, תוכל לשלוח אימייל ללקוח קיים שלא השלים מכירה ולהציע לו הנחה להשלמת הרכישה.
- חשוב על תגמולי לקוחות. כמו שחברות התעופה עשו טיסות תכופות, אין שום סיבה שעסק קטן לא יכול לתגמל לקוחות טובים בתוכנית נאמנות. הצע הנחה ביום ההולדת שלהם או על כל 10 רכישות תן להם אחת בחינם.
- תן דוגמאות בחינם. הצעת חינם חינם לא בהכרח תעלה לך יד ורגל, אך היא יכולה להגדיל את המכירות על ידי יצירת רגשות טובים בקרב הלקוחות הקיימים, לשכנע אותם להעביר את המדגם לחבר או בן משפחה ו / או לשכנע אותם לקנות. את קרם הידיים או הטעם הגלידה האחרון שלך.
לחפור עמוק יותר: טיפים ליצירת תוכנית נאמנות ללקוחות
'יש הרבה מה שאתה יכול לעשות שלא דורש הרבה יותר עבודה,' אומר אוסטרונג. 'אתה רוצה לוודא שיש לך רוויה, אבל ברור שאתה אף פעם לא רוצה להרחיק את הלקוח ... אתה אף פעם לא רוצה לגרום ללקוח להרגיש שאתה קשה למכור אותם. '
משאבים מומלצים
דייל קרנגי
עקרונות, תהליכים ותוכניות מעשיים המציעים לאנשים את הידע, הכישורים והפרקטיקות הדרושים להם כדי להשפיע ולמכור ללקוחות
עמותת שיווק מפה לאוזן
איגוד סחר לשיווק מפה לאוזן כדי למשוך יותר לקוחות
מצא לקוחות חדשים
העיתון הלבן של ג'ף אוגדן בנושא איך למצוא לקוחות חדשים ועוד
קישורים קשורים
כיצד להשתמש בדואר אלקטרוני כדי למצוא לקוחות חדשים
אסטרטגיות לשימוש בדואר אלקטרוני לבניית העסק שלך
השתמש בתוכנית שותפים כדי לתפוס לקוחות חדשים
השתמש בתוכנית שותפים כדי לגרום ללקוחות הקיימים שלך להמליץ על העסק שלך למעגל אנשי הקשר שלהם.
כיצד לשכור יועץ קידום אתרים
תחילתו כיצד לשכור יועץ חיצוני שיעזור לכם למקסם את אופטימיזציית מנועי החיפוש שלכם.
הובילו תנועה לבלוג העסקי שלכם
כיצד להשתמש בבלוג באתר העסקי שלך כדי למצוא לקוחות חדשים.
החזרת נאמנות הלקוחות
יזם ותיק מסביר מדוע חשוב יותר מתמיד לשמור על הלקוחות שכבר יש לך
למד את העובדים שלך להתמקד בלקוחות הטובים ביותר שלך
למדו את העובדים שלכם לדעת מיהם הלקוחות הטובים ביותר שלכם וספקו לעובדים טכניקות וכלים כדי לחשוף את העדפות הלקוחות ולגרום לכל אינטראקציה עם הלקוח להיחשב.
