חֲרִיטָה עסק קטן לתוך אחד גדול זה אף פעם לא קל. הסטטיסטיקה עגומה. מחקרים מצביעים על כך שרק עשירית מתוך אחוז אחד מהחברות יגיעו להכנסות שנתיות של 250 מיליון דולר. קבוצה מיקרוסקופית עוד יותר, 0.036 אחוז בלבד, תגיע למכירות שנתיות של מיליארד דולר.
במילים אחרות, רוב העסקים מתחילים בקטן ונשארים שם.
אבל אם זה לא מספיק טוב בשבילך - או אם אתה מכיר בכך שהישארות קטנה לא בהכרח מבטיחה את הישרדות העסק שלך; ישנן דוגמאות לחברות שם שעשו בהצלחה את המעבר מסטארט-אפ לעסקים קטנים לעסקים גדולים משגשגים לחלוטין.
זו הנחת היסוד מאחורי החיפוש שקית 'מקפרלנד, יזם ומנכ'ל Inc 500 לשעבר, התחייב בכתיבת ספרו, חברת פריצת הדרך . 'תמיד היו שם הרבה ספרים כיצד לנהל חברה גדולה', אומר מקפרלנד, שמנהל כעת עסק ייעוץ משלו, מקפרלנד פרטנרס מבוסס בסולט לייק סיטי. ״אבל לא הצלחתי למצוא אחד כיצד לשמור על צמיחה מהירה לטווח הארוך. אז למדתי את החברות שעשו זאת כדי להפיק את הלקחים שלהן. '
להלן כמה מהלקחים שלמד מקפרלנד ממחקרו על חברות פורצות דרך וכיצד הם יכולים לעזור לך ליצור אסטרטגיית צמיחה משלך.
פיתוח אסטרטגיית צמיחה: צמיחה אינטנסיבית
חלק מההגעה מ- A ל- B, אם כן, הוא להרכיב אסטרטגיית צמיחה שלדברי מקפרלנד, 'מביאה לך את מירב התוצאות ממידת הסיכון והמאמץ הנמוכים ביותר.' אסטרטגיות צמיחה דומות למעין סולם, שבו שלבים בדרגה נמוכה יותר מהווים פחות סיכון אך אולי פחות השפעה על צמיחה מהירה. השורה התחתונה של עסקים קטנים, במיוחד חברות סטארט-אפ, היא להתמקד באותן אסטרטגיות שנמצאות בדרגות הנמוכות ביותר בסולם ואז בהדרגה להתקדם לפי הצורך. כאשר אתה הולך לפתח את אסטרטגיית הצמיחה שלך, עליך לשקול תחילה את השלב התחתון של מה שמכונה אסטרטגיות צמיחה אינטנסיביות. כל שלב חדש מביא יותר הזדמנויות לצמיחה מהירה, אך גם לסיכון רב יותר. הם:
1. חדירת שוק. אסטרטגיית הצמיחה הפחות מסוכנת עבור כל עסק היא פשוט למכור יותר מהמוצר הנוכחי ללקוחותיו הנוכחיים - אסטרטגיה המושלמת על ידי חברות מוצרי צריכה גדולות, אומר מקפרלנד. תחשוב איך אתה יכול לקנות שש חפיסות משקאות, ואז חבילת 12, ואז מארז. 'אתה אפילו לא יכול לקנות נייר טואלט במעט פחות מארז של 24 גלילים בימינו,' מתבדח מקפרלנד. למצוא דרכים חדשות עבור הלקוחות שלך להשתמש במוצר שלך; כמו להפוך סודה לשתיה למפח ריח עבור המקרר שלך; היא צורה אחרת של חדירה לשוק.
רוברט שון לאונרד שווי נקי
2. פיתוח שוק. השלב הבא במעלה הסולם הוא לתכנן דרך למכור יותר מהמוצר הנוכחי שלך לשוק סמוך; להציע את המוצר או השירות שלך ללקוחות בעיר או מדינה אחרת, למשל. מקפרלנד מציין כי רבות מהחברות הגדולות הצומחות במהירות בעשורים האחרונים הסתמכו על פיתוח שוק כאסטרטגיית הצמיחה העיקרית שלהן. לדוגמא, אנשי אקספרס (כיום נקראים אנשי מקצוע אקספרס תעסוקה), עסק כוח אדם שהחל באוקלהומה סיטי, פתח במהירות משרדים ברחבי הארץ באמצעות מודל זכיינות. בסופו של דבר, החברה הציעה שירותי כוח אדם בכ -588 מקומות שונים, והחברה הפכה לעסקי כוח האדם החמישית בגודלה בארה'ב.
3. ערוצים אלטרנטיביים . אסטרטגיית צמיחה זו כוללת רדיפה אחר לקוחות בדרך אחרת, כמו למשל מכירת המוצרים שלך באופן מקוון. כאשר אפל הוסיפה את חטיבת הקמעונאות שלה, היא אימצה גם אסטרטגיית ערוץ חלופי. השימוש באינטרנט כאמצעי ללקוחות שלך לגשת למוצרים או לשירותים שלך בדרך חדשה, כגון אימוץ מודל השכרה או תוכנה כשירות, הוא אסטרטגיה נוספת של ערוץ חלופי.
4. פיתוח מוצרים. אסטרטגיה קלאסית, היא כוללת פיתוח מוצרים חדשים למכור ללקוחות הקיימים שלך כמו גם למוצרים חדשים. אם יש לך אפשרות לבחור, ברצונך למכור את המוצרים החדשים שלך ללקוחות קיימים. הסיבה לכך היא שמכירת מוצרים ללקוחות הקיימים שלך היא הרבה פחות מסוכנת מאשר 'צורך ללמוד מוצר חדש ולשווק בו זמנית', אומר מקפרלנד.
5. מוצרים חדשים ללקוחות חדשים. לפעמים, תנאי השוק מכתיבים שעליך ליצור מוצרים חדשים עבור לקוחות חדשים, כמו פולאריס כך גילתה יצרנית רכבי הפנאי במיניאפוליס. במשך שנים ייצרה החברה רק אופנועי שלג. ואז, אחרי כמה חורפים קלים, החברה הייתה במצב קשה. למרבה המזל, היא פיתחה סדרה מצליחה להפליא של רכבי שטח ארבע גלגלים, ופתחה שוק חדש לחלוטין. באופן דומה, אפל משכה את האסטרטגיה הזו כשהציגה את ה- iPod. מה שהפך את האייפוד למוצר פורץ דרך כזה היה שהוא יכול להימכר לבד, ללא תלות במחשב אפל, אך יחד עם זאת, זה גם עזר לחשוף יותר לקוחות חדשים למחשבים שאפל הציעה. מקפרלנד אומר כי לאייפון הייתה השפעה דומה; ברגע שהלקוחות החלו ליהנות מהמראה והתחושה של ממשק המוצר, הם פתחו את עצמם לרכוש מוצרים אחרים של אפל.
אם תבחרו לעקוב אחר אחת מאסטרטגיות הצמיחה האינטנסיביות, עליכם לעלות צעד אחד בלבד בסולם בכל פעם, מכיוון שכל שלב מביא סיכון, חוסר וודאות ומאמץ. השפשוף הוא שלפעמים השוק מכריח אותך לנקוט בפעולה כאמצעי לשימור עצמי, כפי שעשה עם פולריס. לפעמים אין ברירה אלא לקחת יותר סיכון, אומר מקפרלנד.
Dig Deeper: פיתוח מוצרים חדש בזול
פיתוח אסטרטגיית צמיחה: אסטרטגיות צמיחה אינטגרטיביות
אם מיציתם את כל השלבים בדרך אסטרטגיית צמיחה אינטנסיבית, תוכלו לשקול צמיחה באמצעות רכישות או אסטרטגיות צמיחה אינטגרטיביות. הבעיה היא שכ- 75 אחוזים מכלל הרכישות לא מצליחים לספק את הערך או היעילות שנחזו להם. במקרים מסוימים מיזוג יכול להסתיים באסון מוחלט, כמו במקרה של עסקת AOL-Time Warner. עם זאת, ישנן שלוש חלופות קיימא בכל הנוגע ליישום אסטרטגיית צמיחה אינטגרטיבית. הם:
1. אופקי. אסטרטגיית צמיחה זו תכלול רכישת עסק או עסקים מתחרים. שימוש באסטרטגיה כזו לא רק מוסיף לצמיחה של החברה שלך, אלא גם מבטל מחסום נוסף העומד בדרכך לצמיחה עתידית - כלומר מתחרה אמיתי או פוטנציאלי. מקפרלנד אומר שרבים מחברות פורצות דרך כגון פיצ'קס , חברת עיבוד השכר ו- אינטואיציה , יצרנית תוכנות מס ועסקי חשבונאות לעסקים אישיים וקטנים, רכשה במהלך השנים מתחרים מרכזיים כקיצור דרך לפיתוח מוצרים וכדרך להגדיל את חלקם בשוק.
ליסה רוברטס גילאן שווי נטו
2. אחורה. אסטרטגיית צמיחה אינטגרטיבית לאחור תהיה כרוכה בקניית אחד הספקים שלך כדרך לשלוט טוב יותר בשרשרת האספקה שלך. פעולה זו עשויה לעזור לך לפתח מוצרים חדשים במהירות ובזול יותר. לדוגמה, מהדק חברה שבסיסה בווינונה, מינסוטה שמוכרת אגוזים וברגים (בין היתר), קיבלה את ההחלטה לרכוש כמה יצרני כלים ולמות, כדרך להכניס יכולות ייצור חלקיות בהתאמה אישית ללקוחותיה הגדולים.
3. קדימה . רכישות יכולות להתמקד גם ברכישת חברות רכיבים שהן חלק משרשרת ההפצה שלך. למשל, אם היית יצרן בגדים כמו חבר'ה , שבסיסה בפורט מאיירס, פלורידה, תוכל להתחיל לקנות חנויות קמעונאיות כאמצעי לדחוף את המוצר שלך על חשבון התחרות שלך.
לחפור עמוק יותר: ייעוץ לצמיחה באמצעות רכישה
פיתוח אסטרטגיית צמיחה: גִוּוּן
קטגוריה נוספת של אסטרטגיות צמיחה שהייתה פופולרית בשנות החמישים והשישים ומשמשת לעתים רחוקות יותר כיום היא דבר שנקרא גיוון בו אתה מגדל את החברה שלך על ידי רכישת חברה אחרת שאינה קשורה לחלוטין לעסק שלך. קונגלומרטים מסיביים כמו ג'נרל אלקטריק הם למעשה חברות אחזקות למגוון רחב של עסקים המבוססים אך ורק על ביצועיהם הכספיים. כך יכולה GE להחזיק חטיבת כוח גרעינית, חטיבת ייצור קרונות רכבת וחטיבת שירותים פיננסיים תחת כל נייר המכתבים של חברה אחת. אסטרטגיית צמיחה מסוג זה נוטה להיות רצופת סיכון ובעיות, אומר מקפרלנד, ולעתים נדירות נחשבת כדאית בימינו.
לחפור עמוק יותר: כוח הגיוון
פיתוח אסטרטגיית צמיחה: איך תגדל?
אסטרטגיות צמיחה לעולם אינן ננקטות בחלל ריק, והנכונות לשנות מסלול בתגובה למשוב מהשוק חשובה לא פחות ממימוש אסטרטגיה באופן חד-פעמי. לעתים קרובות מדי נדרשות לחברות שנה לפתח אסטרטגיה, וכשהן מוכנות ליישם אותה, השוק השתנה בהן, אומר מקפרלנד. לכן, כאשר הוא מגדיר אסטרטגיית צמיחה, הוא ממליץ לחברות לחשוב רק ב 90 נתחים, תהליך שהוא מכנה Rapid Enterprise Design. לפעמים הגישה הטובה ביותר היא לקחת את זה שלב אחד בכל פעם.
לחפור עמוק יותר: מאמרים נוספים על אסטרטגיות צמיחה
