באמצעות המון נתונים ומחקרים מרובים, דניאל פינק טוען ש 99% מאיתנו מוכרים משהו כל יום. משהו זה יכול להיות מוצר, שירות, רעיון או תוכנית להביא את בן / בת הזוג שלך לקחת אותך לחופשה.
בן כמה מייקל בראדלי
להלן 5 רגעי מפתח שברצוני לחלוק איתך:
1. השאר את הלקוח בחדר
כולנו דיברנו, או חשבנו על איך הלקוח צריך להיות קדמי ומרכזי. הרעיון של תרבות ממוקדת לקוח, או תרבות אובססיבית של לקוחות, הכל נשמע ממש טוב עד שאתה מנסה לבטא זאת בשיחה אמיתית, בחדר ישיבות אמיתי, בפגישה אמיתית.
מדוע זה מתקשה? ובכן, כי הרבה זמן הלקוח לא יושב בחדר.
כדי להמחיש את רעיון הלקוח בחדר, פינק משתף סיפור אמיתי על ג'ף בזוס, מייסד אמזון. לבזוס יש כיסא ריק במשרדו ובישיבותיו בכל פעם מחדש. למה?
הכיסא הריק מייצג את הלקוח. זוהי דרך משמעותית להראות שהוא, יחד עם הצוות שלו, הולכים תמיד להיות הלקוח בחדר. במהלך פגישות עם הייצוג החזותי של הלקוח, הם יכולים לזכור כיצד הלקוח היה מגיב למה שהוא אומר וגם מה שהלקוח היה אומר אם הוא היה נוכח.
זוהי דרך נהדרת לבטא את הרעיון להיות מרוכז בלקוחות גם אם הלקוח לא נמצא שם פיזית.
2. הלקוח העתידי
המונח פוטנציאל הוא נורא. הפסק להשתמש בו.
אף אחד לא אוהב להיות 'צפוי' או 'ממוקד'. זה מביא סבבה שלילית למה שאתה עושה.
במקום זאת, חשוב על לקוחות פוטנציאליים כלקוחות עתידיים.
מדברים על לקוח עתידי כלקוח עתידי ולא על סיכוי מאנשמים אותם פנימה. הם אינם מושא לעסקה שאתה מנסה לסגור. הם לקוח לשרת.
יש שינוי חשיבה עדין שיכול לעזור להניע פעולה נכונה שתגרום למישהו לרצות לעבוד איתך בניגוד לחיפוש ולזרוק אותם לרשימה של 100 חשבונות אחרים.
כשפונים ללקוחות העתידיים שלך פינק מעודדת אותך לחשוב על זה ככה.
חשוב על הלקוח העתידי שלך כמי שהוא בן 300 ואין לו מושג לגבי כל הדברים שקורים בטכנולוגיה של ימינו. אם זה המקרה, איך היית מסביר את המוצר או השירות שלך?
אם אתה מסוגל לעשות זאת בצורה ברורה ופשוטה והכי חשוב, בהודעה בלתי נשכחת, אז אתה טוב ללכת.
3. הפוך לאוצר נהדר
לפעמים כשאנשים שומעים את המילה אוצר, הם חושבים שהם אלה שצריכים שיהיו להם כל הרעיונות המקוריים או שהם בחדר שתמציא תמיד משהו מבריק.
אבל אם אתה באמת חושב על זה, זה לא המקרה.
בהרבה מובנים אם ככה אתה חושב על מה להיות אוצר, זה באמת יכול לפגוע בך.
מה שאתה באמת צריך הוא לוודא שיש לך את כל הרעיונות הטובים ביותר בחדר על מנת לקבל החלטה יעילה.
כאוצר, השאלה שאתה צריך לשאול את עצמך היא, 'מה אני יכול לעשות כדי לקרב את המידע הנכון?'
בתור אוצר, אם יש בעיה ויש לך רעיון לתקן את זה, אל תלך רק עם הרעיון שלך.
שלט את עצמך ותן לאנשים אחרים לשתף פעולה ולהביא את הרעיונות שלהם לשולחן.
גאון קולקטיבי הוא גאון גדול יותר מהפרט.
אם אתה איש מכירות או משווק שקורא זאת עכשיו, שאל את עצמך, האם אתה מנסה לפתור כל בעיה שיש ללקוח שלך או שאתה מנסה לעזור להם לחשוב על כך.
פינק אומר לחשוב על שלושת הדברים האלה:
- חפש מידע נהדר
- לחוש מה באמת קורה
- שתף אותם בחזרה בדיוק מה ששמעת
כולנו רוצים להישמע. כולנו רוצים שירגישו אותנו. כולנו רוצים לדעת שלאנשים אחרים אכפת. כל העיקרון הזה סביב חיפוש, חוש ושיתוף יכול באמת לעזור לך להיות אוצר מדהים.
4. שאלו שאלות טובות יותר
השאלה 'למה' יכולה לעצבן מהר. אולי חווית את זה עם ילד צעיר. הכל מבחינתם זה למה.
עם זאת, שאלות מדוע יכולות להיות שאלות מדהימות.
פינק אומרת שהדרך הטובה ביותר לברר אם לקוח עומד לקנות מכם, היא לחפור עמוק יותר ולשאול 5 למה.
אם אתה שואל פי 5 למה, אז באמת תדע אם לקוח זה יקנה ממך או לא, או שמא המוצר שלך באמת יפתור את הבעיה שלהם.
האם זה אומר שאתה פשוט שואל 'למה' שוב ושוב?
לא. זה מעצבן. אם אתה יכול להיות מושכל לגבי הסיבה שלך, תוכל להבין מה התנועה שעומדת מאחורי הבעיה שאתה מנסה לפתור.
לא להעמיק עם לקוח זו הסיבה לכל כך הרבה הזדמנויות שאבדו.
לקחת את הזמן להבין באמת את ה'למה 'שמאחורי כל מה שהביא אותם אליך מביא לבהירות עבורך ועבור הלקוח.
לעתים קרובות מדי, אנשים לא חושבים על נושא השורש אלא אם כן הם מתבקשים לשאלה.
5. אל תימכרו. שרת.
רעיון זה הוא באותו העניין של קריאת אנשים פוטנציאליים. אף אחד לא אוהב להיות צפוי. אף אחד לא אוהב להיות ממוקד. באותו אופן אף אחד לא אוהב לנסות להיות עליון.
מכירה בלתי נמנעת. זה קורה כל הזמן.
כולנו יודעים שהדרך לצמוח עסק היא לא רק להתמקד בלקוחות הקיימים שלכם עם עסק קיים משלהם, אלא כל הזמן לנסות לעזור להם להיות טובים יותר על ידי מכירת שירותים מקצועיים או תוספת מוצרים או תוספת שירותים.
פינק מעלה את הנקודה שאם אתה באמת רוצה למכור כאדם, אתה רוצה לחשוב על מה שאתה עושה כמרתיע.
המשמעות היא שהשירות החדש שאתה מציע עומד לשרת אותם טוב יותר. רק שינוי הלך הרוח הזה, משנה את האופן בו אנו חושבים על זה.
אם אתה משרת אותם, אתה מציע יותר שירות ללקוח.
זה נפטר מאשמת המכירה.
סיכום
כל אחד ואחת מאיתנו מוכר משהו בכל יום.
השאר את הלקוח בחדר.
תחשוב שלקוח עתידי לא צפוי.
הפוך לאוצר נהדר.
שאלו שאלות טובות יותר.
אל תמכר, תגיש.
