כשהייתי צלם חתונות (כי אף אחד לא צריך להיות רק דבר אחד), אשתי שכנעה אותי להוסיף אפשרות יקרה במיוחד לרשימת חבילות החתונה שלנו.
הבנתי שזה בזבוז זמן מכיוון שאף זוג מעולם לא יבחר בזה.
מסתבר - כמו באינספור מקרים שבהם מדובר בשיקול הדעת הטוב יותר של אשתי - טעיתי. כמה זוגות אכן בחרו בחבילה זו. גם אם לא כללנו את החבילה הזו בחישוב, מחיר המכירה הממוצע שלנו עלה.
יתכן, כי בעיני חלקם 'יקר' הוא פרוקסי ל'מצוין '.
כמה גבוה ונסה ריי
אבל בעיקר בגלל מה שדן אריאלי, פרופסור דוכס ומחבר ספרים אוהב את המצוין כצפוי באופן לא הגיוני , קורא לאפקט הטעיה.
אם אינכם מכירים, כך פועל אפקט הטעיה. לפני כמה שנים, המגזין הכלכלן הציע מנוי דיגיטלי ב -59 דולר ומנוי מודפס ב 125 דולר.
ואז הם החליטו להציע אפשרות שלישית: מנוי משולב דיגיטלי והדפסה תמורת 125 דולר.
כששתי אפשרויות היו זמינות, רוב האנשים בחרו במנוי הדיגיטלי. זה היה זול יותר.
אך כאשר האפשרות השלישית הייתה זמינה, אנשים היו בעלי סיכוי גבוה יותר מ -50% לבחור בהצעה דיגיטלית / מודפסת.
המחירים לא השתנו. הדבר היחיד שהשתנה היה תוספת של דמה.
שימוש אחר באפקט הטעיה כרוך במספר האפשרויות המוצעות. אם יש שתי אפשרויות, יותר אנשים נוטים לבחור בזול יותר. אם ישנם שלושה, אנשים נוספים נוטים לבחור את האמצעי. חלקית זה בגלל משהו שנקרא השפעה מרכזית , הטיה טבעית כלפי כל מה שנמצא פיזית באמצע.
וגם בגלל שאנשים נוטים לא לקנות את הכי פחות יקר, כי זה מרגיש 'זול', אך גם לא היקר ביותר, מכיוון שזה מרגיש מפנק. או בזבזני. (או משהו.)
אבל הוסיפו אפשרות רביעית, ואנשים נוטים ללכת על השני הכי יקר, לא השלישי הכי יקר, למרות ששניהם הם באמצע.
למי נשוי ג'ואי גרייספה
מה שהתברר כנכון בצילומי חתונה. באופן משמעותי יותר אנשים בחרו בחבילה השנייה היקרה ביותר מבין ארבע, במיוחד כאשר הכנו את החבילה היקרה ביותר בֶּאֱמֶת יקר: לשם השוואה, חבילה זו נראתה כמו מציאה.
נכון, שום כמות של אסטרטגיית תמחור לא יכולה להתגבר על הצעה נמוכה של מחיר לערך.
אבל אם המוצרים והשירותים שלך תחרותיים ומספקים ערך אמיתי - מה שלנו בהחלט היה, ובהחלט היה, אחרת לא היה לנו היה עסק, והרבה פחות מצליח - אז טיפים קטנים יכולים לשלם דיבידנדים משמעותיים מהכנסות.
במיוחד עם גברים: מחקרים מראים שאנשים עם רמות גבוהות יותר של טסטוסטרון (קרא: גברים) נוטים לעשות בחירות פחות עקביות ויותר 'מטרה' (מיועדת לאפקט דמה).
מי היא ג'סיקה לוונדס
(עוד הוכחה לכך שגברים באמת אינם רציונליים יותר מנשים.)
חשיבה מעבר למחיר
אפקט ההטעיה יכול למלא תפקיד מעבר להחלטות הרכישה. מחקרים מראים אפקט ההטעיה יכול להשפיע על האופן שבו עובדים מחליטים בין תוכניות תגמולים. מחקר אחר מראה כי אפקט הטעיה יכול להשפיע על החלטות הבריאות.
או לומר שאתה רוצה לעודד את העובדים שלך לחסוך לפנסיה. אם אתה מציע להם את האפשרויות לבטל הסכמה או להשיג התאמה כלשהי אם הם מפנים 5 אחוז משכרם, חלקם עשויים לראות ב -5 אחוזים סרגל גבוה מדי ולבטל את הסכמתם.
אבל אם אתה מציע אפשרות שלישית - התאמה פחותה לאחר שהעובדים תורמים, למשל, 2 אחוזים משכרם - אז יותר אנשים עשויים להצטרף.
וסביר להניח שאנשים רבים יותר ילכו על האופציה של 5 אחוזים, מכיוון שקבלת התאמה של 5 אחוזים נראית הרבה יותר טובה מ -2.
למרות ש -5 אחוזים טובים בהרבה מ -0 אחוזים.
אז אם אתה רוצה להיות יותר משכנע - ואני מקווה להשתמש בכוחות שלך לתמיד - שקול כיצד אתה ממסגר את האפשרויות שאתה מספק. טיפים קטנים יכולים לגרום לאפשרות אחת להיראות אטרקטיבית יותר. טיפים קטנים יכולים לגרום לאפשרות אחת להראות פחות מכבידה.
הוסף אפשרות יחסית לא אטרקטיבית ואולי פשוט תגלה שמה שאתה מקווה שיקרה הוא הרבה יותר סביר להתרחש.
מדע ההתנהגות אומר זאת.
