עיקרי מכירות פרופסור מהרווארד אומר כי 95% מהחלטות הרכישה אינן מודעות

פרופסור מהרווארד אומר כי 95% מהחלטות הרכישה אינן מודעות

מדוע קונים צרכנים מוצר אחד על פני מוצר אחר? איך מפתחים נאמנות למותג? איך ממקסמים את מעורבות הלקוחות?

האם Ainsley Earhardt קשור לדייל Earhardt

לפי פרופסור הרווארד ג'רלד זלטמן , התשובה לכל השאלות הללו קשורה ישירות לתת המודע. בספרו של זלטמן, 'איך לקוחות חושבים: תובנות חיוניות במוח השוק', מגלה הפרופסור רעיונות מרגשים רבים שיכולים להועיל למשווקים ולמותגים.

בניגוד לאמונה הרווחת, הצרכנים אינם כל כך חכמים כפי שהם עשויים להאמין. לדוגמא, בעוד צרכנים רבים מדווחים על השוואת מספר מותגים ונקודות מחיר מתחרות בעת הערכת החלטת רכישה, המחקר של זלטמן מעיד שזה לא המקרה.

כמו כן, על ידי חקר התגובות הפיזיות הלא מודעות של הצרכן, מצא זלטמן שמה שהם באמת חושבים או מרגישים סותר לעיתים קרובות את מה שהם אומרים.

מדוע הצרכנים אינם אמיתיים לגבי מחשבותיהם ורגשותיהם ברכישה? ובכן, סיבה גדולה היא שהם מונעים מדחפים לא מודעים, שהגדול שבהם הוא הרגש.

רגש הוא מה שמניע באמת את התנהגויות הרכישה, וגם את קבלת ההחלטות באופן כללי.

מחקרים שבוצעו על ידי מדעני המוח מצאו כי אנשים שמוחם נפגע באזור שמייצר רגשות אינם מסוגלים לקבל החלטות.

לרעיון זה יש חשיבות רבה מכיוון שהוא עוזר לנו להבין שבני אדם אינם הגיוניים כפי שנדמיין. ולהבנה של זה השלכות משמעותיות על שיווק, מכירות ומיתוג.

לדוגמא, רק על ידי שיווק המאפיינים של המוצר שלך, סביר להניח שתפיק תוצאות חסרות ברק. והתוצאות הגרועות שאתה מקבל נובעות מכך שאתה מתגעגע לחלוטין לאלמנט התת מודע, האנושי בתהליך קבלת ההחלטות.

בני אדם מונעים על ידי רגשות. אז אם אתה רוצה שהצרכן יזכור את המוצר או המותג שלך, הם חייבים להיות מעורבים ונלהבים מהאינטראקציה עם החברה שלך.

משווקים טובים משתמשים בתפיסה זו כל הזמן, ודוגמאות לקמפיינים מבוססי רגש נמצאים בכל מקום. חשבו לרגע, מה בעצם נמכר ברוב הקמפיינים השיווקיים.

מוצרי יוקרה מכוונים לתחושות הערך העצמי שלנו, הקבלה והמעמד בעולם. מכשירי תקשורת מלהיבים אותנו בכך שהם מציעים חיבור לחברים, למשפחה ולרשת רחבה יותר של אנשים. מותגי אתלטיקה מעוררים השראה בכך שהם מציעים הרפתקאות ותהילה באמצעות פעולת התחרות. ומוצרים רבים אחרים אחרים, כמו בושם, קלן והלבשה תחתונה, מכוונים לרגשות הקשורים לאהבה, מערכות יחסים ורצונות מיניים.

כמשווקים, אנחנו עדיין צריכים להתמקד בתכונות של המוצר. אבל עלינו למכור גם את אורח החיים ואת התחושה. המפתח הוא להדגיש את התגובה הרגשית שצרכן ישיג באמצעות המוצר.

כמו שאומר הפתגם הישן - למכור את הסיזם, לא את הסטייק.

וכדי להשיג את התגובה הרגשית הגבוהה ביותר, עליך למקד את הצרכן שלך באמצעות חושים רבים ושונים. לדוגמה, חשוב על הצבעים והצורות בלוגו, בדף הבית או באריזת המוצר שלך. איך הם גורמים לצרכנים להרגיש? שקול היטב את המילים וההודעות. האם הם רגשניים ומרתקים? מה החוויה של המיקום הקמעונאי שלך? אינטראקציות אלה פנים אל פנים אמורות לתת ללקוחות הרגשה מסוימת לגבי המותג שלך.

מי הוא גם טים אלן נשוי

הרבה ממה שמניע את הצרכנים הוא התנהגות לא מודעת. אבל זה לא צריך להיתפס כדבר רע. אין שום מניפולציה בסיוע לצרכנים להשיג מצבי רגש רצויים. מוצרים ושירותים נועדו לספק רצון או רצון של הלקוח, וכמוהו או לא, רצונות אלה מכילים תמיד מרכיב רגשי.