הובלת צוות מכירות היא קשה - יכול להיות קשה למצוא את האיזון הנכון בין עידוד ביצועים עליונים לבין נציגי מכירות מוחצים עם יעדים בלתי אפשריים. ההצלחה שלך כמנהל מכירות תלויה ביכולת של הצוות שלך לבצע ביצועים טובים, אך לעתים קרובות זה יכול להרגיש שהביצועים שלהם אינם בשליטתך.
אמנם כמובן נכון במידה מסוימת שאינך יכול להכריח מיומנות לנציג לא מוכשר, אך ישנם צעדים מסוימים שתוכל לנקוט בכדי להגדיר את הצוות שלך כך שיש סיכוי גבוה יותר לביצועים נמוכים להצטיין. המשך לקרוא לשלוש דרכים בטוחות להגדיר את נציגיך להצלחה:
הגדר את הטון הנכון לסביבת מצוינות
בקריירה שלי, כאיש מכירות וכמנהל, גיליתי בעקביות שאנשים בדרך כלל תואמים את הציפיות שהצבת להם. אם אתה מתנהג כאילו משימה בלתי אפשרית, הם לא יצליחו לבצע. אם אתה מתנהג כאילו נציגים מיועדים לתת ביצועים נמוכים, הם יעשו זאת. אם, לעומת זאת, תגדיר ציפיות גבוהות כבר מההתחלה, סביר יותר שהקבוצה שלך תעמוד בהזדמנות ותעמוד בהן.
שווי נטו לורנס פישבורן 2014
זה לא אומר שאתה צריך להפעיל לחץ עז כדי לראות תוצאות. מחקרים מגלים באופן עקבי כי אנשי המכירות המצליחים ביותר חשים מאושרים, נתמכים ומחוזקים באופן חיובי. הגישה הטובה ביותר היא להקים תרבות בה יעדים גבוהים מנוסחים בבירור וצפויה לעמוד בהן. התפקיד שלך משם הוא לגרום לצוות שלך להרגיש שיש לו את היכולת להשיג את המטרות האלה.
זה יכול להיות מפתה לתרץ לנציגים שנמצאים פחות מביצועים טובים, אך מוטלת עליהם אחריות לעמוד ביעדי המכסה שלהם גם לטווח הארוך. במקום להקל על נציגים הנאבקים, עבד איתם כדי להבין מה עליהם לעשות בכדי לעמוד ביעדיהם ולתאר תוכנית התקפה.
היה מנהיג המעניק השראה לביצועים גבוהים
מכירות הן בהחלט תחום שבו מנהלים צריכים להוביל כדוגמה. הנציגים שלך עשויים להיות אחראים לך מבחינת הפיכת התוצאות, אך יש לך אחריות לעזור לתמוך בהם בהשגת מטרתם. מנהלי מכירות הם לרוב המשאב הטוב ביותר שיש לנציגים לפיתוח אסטרטגיה והרגלי עסקים טובים. אם הצוות שלך פחות ביצועים כרוניים, יתכן שהם מקבלים ממך רמזים לא נכונים.
ב סקר שנערך לאחרונה שבחן את השונות בין נציגים בעלי ביצועים טובים לבין ביצועים נמוכים יותר, נציגים נמוכים יותר עשויים להעריך ידע במוצרים ומומחיות בתעשייה אצל מובילי המכירות שלהם, בעוד שמבצעים מובילים דירגו את הניסיון המעשי ואת האינטואיציה במכירות גבוהים יותר. תוצאות אלו אומרות כמה דברים. ראשית, אין שני נציגים זהים, ולכן חשוב כמוביל מכירות להבין את הצרכים הייחודיים של הנציגים שלך וכיצד תוכל לתמוך בהם. שנית, לנציגי ביצועים חדשים ונמוכים יותר יש סיכוי גבוה יותר לחסר אמון במוצר שהם מוכרים ולתעשייה שאליה הם מוכרים, לכן הקפידו לספק הדרכות מתמשכות שיעזרו לבנות את אמונם בתחומים אלה.
ולסיום, אל תשכח להשקיע בהמשך ההשכלה שלך. מובן מאליו כי שמירה על עדכניות לגבי שיטות העבודה הטובות ביותר בתחום המכירות וכן חדשות ומאמרים הרלוונטיים לתעשייה שלך הופכים אותך למקור ידע טוב יותר עבור הצוות שלך ולמקצוען מכירות טוב יותר בכלל.
הגדר תהליכים לתמיכה בהצלחה
קייט מהחיים מתחת לאפס
ב לימוד ההבדל בין חזרות בעלות ביצועים גבוהים לבין חזרות נמוכות יותר , אחד הפערים הבולטים ביותר בין שתי הקבוצות היה באופן ההתייחסות לתהליכי מכירה ארגוניים. באופן גורף, נציגי מכירות בעלי ביצועים גבוהים דיווחו על מערכותיהם כמנוטרות, נאכפות ואוטומטיות בקפדנות, בעוד שביצועים נמוכים לא עשו זאת.
אם הנציגים שלך אינם ביצועים טובים, תהליך מכירה סטנדרטי מחמיר יותר עשוי להיות המפתח שיעזור להם להשתפר. חקרו את הביצועים הגבוהים ביותר שלכם בכדי לראות אילו סוגי גישות פועלים בצורה הטובה ביותר בכל שלב במחזור המכירות ופיתחו 'תהליך מכירה מיטבי' עבור כל הצוות. במידת האפשר, השתמש בתוכנה שתעזור לנציגים ליישם קצב תקשורת מתאים עם כל מוביל, הנח אותם עם טיפים לאימון במהלך מחזור המכירות, אוטומט חלק מהמשימות השוטפות ופקח לבצע שיפורים לאורך זמן.
ניהול צוות מכירות מצליח הוא אמנות עדינה הדורשת סבלנות, מאמץ והערכה מתמדת. אבל כך גם המכירות. אם אתה טוב באחד, רוב הסיכויים שתמצא דרך להצליח גם אצל האחר. בהצלחה!
