עיקרי אִסטרָטֶגִיָה אמזון כמעט הרגה את בסט ביי. ואז, בסט ביי עשה משהו מבריק לחלוטין

אמזון כמעט הרגה את בסט ביי. ואז, בסט ביי עשה משהו מבריק לחלוטין

ההורוסקופ שלך למחר

השנה הייתה 2012, ונראה שהכל השתבש הקנייה הכי משתלמת .

המנכ'ל התפטר זה עתה לאחר שהודה בקשר לא תקין עם עובדת. נראה כי מעורבות העובדים הייתה בשפל של כל הזמנים. וכמו קמעונאים רבים אחרים, חנויות בסט ביי דיממו כסף - מכיוון שלקוחות הגיעו לבדוק מוצרים שרצו, רק כדי לקנות אותם באינטרנט מאמזון במחיר זול יותר.

בסט ביי מת מוות איטי.

אבל מהר קדימה להיום, והחברה משגשגת: החברה פרסמה רק את התוצאות האחרונות שלה, אשר גברו על ציפיות האנליסטים. מכירות חנויות מקבילות ממשיכות לעלות, מחיר המניה עולה ועובדים נראים מאושרים מתמיד.

אז איך בסט ביי עשתה את זה?

מבט לאחור על פעולות החברה בשנים האחרונות חושף שילוב מבריק בין אסטרטגיה ארגונית לבין אינטליגנציה רגשית.

להלן כמה דברים שמתבלטים:

1. התמקדו באנשים.

כאשר הוברט ג'ולי נכנס לתפקיד המנכ'ל של בסט ביי בשנת 2012, הוא ידע שעליו להסתייע באנשיו אם לחברה יש סיכוי לשרוד. לכן, בחודשיו הראשונים בעבודה, ג'ולי עשה משהו נהדר: הוא ביקר בחנויות בסט ביי (ואף עבד בחנות במשך שבוע), ונתן לו את ההזדמנות לדבר ישירות עם עובדי החזית.

בהתבסס על המשוב שלהם, ג'ולי:

  • קבוע מערכות מקולקלות, כמו מנוע חיפוש פנימי שנתן נתונים גרועים לגבי המוצרים במלאי;
  • שיקם תוכנית הנחות עובדים אהובה; ו
  • השקיעו רבות בהכשרה רגילה של עובדים.

נראה כי הצעדים עבדו.

על פי אתר סקירת מקום העבודה Glassdoor, 78 אחוז מהעובדים היו ממליצים לעבוד בחברת בסט ביי וג'ולי נהנה משיעור הסכמת עובדים של 92 אחוזים. (השווה את זה עם הנתונים של קמעונאי עמית וולמארט, עם רק 55 אחוז מהעובדים שימליצו לעבוד בחנות שלהם לחבר ואישור 65 אחוז מהמנכ'ל.)

2. הפכו חולשה לכוח.

ג'ולי הכיר היטב את הנוהג של 'אולם תצוגה', בו לקוחות נכנסו לחנות כדי לבדוק מוצרים לפני שקנו באינטרנט ממתחרים. אז הוא השתמש בתרגול זה לטובתו - על ידי הנהגת מערכת התאמת מחירים.

זה היה צעד נועז שלטענת המבקרים יפגע במכירות יקרות יותר. אבל האסטרטגיה הייתה הגיונית מכיוון שהיא ניצלה את העובדה שלקוחות רוצים לראות פריטים יקרים כמו טלוויזיה עם מסך גדול או טלפון חכם מקרוב לפני שהם קונים. אם החנות מוכנה להתאים מחיר, למה לא לקנות שם ושם?

'עד שאשווה את מחירי אמזון, הלקוחות הם שלנו להפסיד,' ג'ולי אמר ל ניו יורק טיימס.

החברה גם הבינה כיצד לגרום לאולמות תצוגה לעבוד לטובתה. היא ביצעה עסקאות עם חברות אלקטרוניקה גדולות (כמו אפל וסמסונג) כדי להציג את המוצרים שלהן. בעיקרו של דבר, חברות אלה שוכרות צילומים מרובעים בתוך בסט ביי כדי להציג את כל המוצרים שלהם יחד במרחב ממותג, מה שנתן לבסט ביי גישה לזרם הכנסות חדש.

בנוסף, ג'ולי וצוותו ביצעו שינויים שאפשרו לחנויות לשמש כמחסני מיני עבור לקוחות מקוונים. כלומר, לקוחות יכולים להזמין מוצר באופן מקוון, ואז לבחור אם לאסוף אותו או לשלוח אותו. זה מאפשר לבסט ביי להתחרות אפילו טוב יותר עם אתה-יודע-מי.

3. לא למכור. בנה מערכות יחסים.

היה יתרון אחד שכבר החזיקה בסט ביי על אמזון וקמעונאים מקוונים אחרים: היכולת ליצור קשר עם הלקוחות.

קבוצת החנונים של החברה, קבוצה של מומחים מאומנים במיוחד לתמיכה טכנית, היו פופולריות בקרב רבים. אבל ג'ולי ושות 'הלכו צעד קדימה על ידי פתיחת תכנית יועץ ביתי. באמצעות תוכנית זו, בסט ביי שולחת יועצים לפרטיות הבית שלך, להציע ייעוץ ולעזור לך להחליט אם ומה תרצה לרכוש.

מעודדים 'יועצים' ליצור קשרים ארוכי טווח עם לקוחות, במקום לרדוף אחר מכירות. למעשה, על פי דו'ח בלומברג, יועצים בבית אינם צריכים לעקוב אחר מדדים שבועיים ומשלמים להם משכורת שנתית במקום שכר שעתי. שיחות הבית הן בחינם, יכולות להימשך עד 90 דקות, ואומרים ליועצים 'יהיה נוח ולא לסגור עסקה עד סוף היום'.

עידן החדשות של רוב שמיט פוקס

אלה רק כמה מהדברים שבסט ביי עשתה כדי להישאר רלוונטיים ולהימנע מנפילה של הקורבן לאפוקליפסה הקמעונאית. אבל בסופו של דבר, ג'ולי מבין שהוא לא צריך להביס את אמזון. פשוט להתקיים יחד איתו.

'לא תביא אותי לומר מילה רעה על אמזון,' אמרה ג'ולי. 'זה לא משחק סכום אפס.'

'יש הרבה מקום לשנינו.'