כמה מדברים אתה עושה ביום ממוצע, וכמה הקשבה? אני מתכוון להקשיב אמיתי, שבו אתה מתמקד במה שהאדם האחר אומר ולקחת את זה, במקום לתכנן את הדבר המבריק שתגיד ברגע שהאדם האחר יסיים לדבר?
אם אתה כמו רובנו, התשובה היא: לא מספיק. רוב האנשים נוטים להתייחס לשיחה כמו לספורט תחרותי, בו האדם שאומר הכי הרבה, מעיד על הנקודה הכי חכמה, משכנע אחרים דעה או אפילו מדבר הכי הרבה בקול הכי חזק הוא המנצח. כולנו נופלים בפח הזה. כולנו מוצאים את עצמנו מפריעים, מדברים, מתעקשים ומציגים שנונות - הכל כדי לתמוך בנקודת מבטנו או להציג את הידע המעולה שלנו.
בן כמה בילי גיבונס
אם אתה עוצר וחושב על זה, גישה זו הפוכה מזו שאנו צריכים לנקוט בה. ברוב השיחות האדם שמדבר הכי פחות מרוויח ביותר והאדם שמדבר הכי מרוויח פחות.
הנה למה:
1. ידע הוא כוח.
למעשה, בעולם המונע על ידי המידע שלנו, כמה אתה יודע משנה את ההצלחה שלך לטווח הארוך מאשר כמה כסף יש לך או כמעט כל דבר אחר. אדם שמדבר מוסר מידע - לעתים קרובות יותר ממה שהוא התכוון. אדם שמאזין מקבל מידע. מי מקבל את העסקה הטובה ביותר באותה חילוף?
2. לא תגלה שום דבר אחר כך שתתחרט עליו אחר כך.
אם אתה לא משתף מידע היום, אתה תמיד יכול לשתף אותו מחר. לעומת זאת, אם אתה משתף מידע זה היום, לעולם אינך יכול להחזיר אותו לעולם.
כמה פעמים גילית משהו ואז מאוחר יותר רצית שלא? או הבעת מחשבה שאולי כדאי לך לשמור על עצמך? כולנו חווינו את החוויות האלה פעם אחת או אחרת. ככל שתאמר פחות, כך הסיכויים שתשתף מידע יהיו קטנים יותר ומאוחר יותר תרצה שלא.
3. אתה לא תגיד שום דבר מטומטם.
אברהם לינקולן אמר, 'עדיף לשתוק ולהיחשב טיפש מאשר לדבר ולהסיר כל ספק.' אני לא מציע שתשתיק כל הזמן. אבל קל מדי לדבר בלי מחשבה, עם מידע לא מספיק, או מתוך הנחה שגויה. זה יכול לגרום לך להראות פחות אינטליגנטים ממה שאתה, ואתה תמזער את הסיכויים שזה יקרה אם תקשיב יותר ממה שאתה מדבר.
4. לא תשתמש בחומר שלך.
האם אי פעם התכוונת לראיון או השתתפת בסמינר מקוון של גורו העסקים המועדף עליך, רק כדי לשמוע שהגורו מספר לקהל סיפור שכבר קראת בספרו האחרון? זה קורה כל הזמן ומסיבה פשוטה: לרובנו יש היצע מוגבל של אנקדוטות אישיות מעניינות, חוויות ופניני חוכמה. באופן בלתי נמנע, אנו מסיימים להשתמש באותם אלה שוב ושוב.
סיפורים מרגישים הכי טריים והכי משפיעים עליהם כשמישהו שומע אותם בפעם הראשונה. על ידי שמירת שלך לרגע הנכון, אתה נותן להם את מירב העוצמה.
חתונה של דיוויד רובולוטה וארין ברנט
5. האדם שמנהל את השיחה ירגיש שהוא מובן ואכפת לו.
רוב האנשים עוברים את החיים ורוצים שיקשיבו להם יותר. אז על ידי הקשבה ולא דיבור, אתה נותן משהו בעל ערך לאדם שמדבר. במיוחד אם אתה באמת לוקח את מה שאומר אותו אדם ולא חושב על משהו אחר. הדובר יעריך את המתנה ההיא ויצרת קשר. הוא או היא ירגישו מובנים ותוקפים. זהו כלי רב עוצמה לבניית מערכות יחסים, וכלי מכירות חזק במיוחד.
6. יתכן שתשיג מידע פנים.
כמי שעשה אלפי ראיונות, אני יכול להעיד על הכוח שלא אומר כלום. לפעמים אני משתמשת בו במקרה, כאשר מקור מסיים לענות על שאלה ואני נתפס מחוץ לשומר לרגע או שניים לפני שאני מעלה את השאלה הבאה שלי. לעתים קרובות מאוד, האדם האחר יקפוץ למלא את השתיקה במידע נוסף - לפעמים משהו שהוא או היא לא תכננו לשתף.
האם לצ'רלי ווילסון יש ילדים
ייתכן שתרצה להשתמש בטקטיקה מניפולטיבית זו בכוונה. אבל זה כמעט תמיד נכון שככל שתספר פחות, כך האדם שאיתו אתה מדבר ישתף יותר מידע.
7. כשאתה מדבר, אנשים יקשיבו.
למי אתה מקשיב יותר מקרוב - מישהו שמעולם לא שותק, או מישהו שמדבר רק פעם בכמה זמן? כמו בכל דבר אחר, חוק ההיצע והביקוש מתקיים: אם אתה משתף כל הזמן בדעותיך, איש לא יחפש אותם. אם אתה אומר רק את מה שאתה חושב מדי פעם, או רק מקפיד להצביע פעם אחת במקום שוב ושוב, סביר להניח שלמילים שלך יהיה יותר משקל.
כדי להיות ברור, אני לא מציע שתשמור תמיד את דעותיך לעצמך. האנשים סביבך צריכים לדעת מה אתה חושב, כפליים אם אתה בתפקיד מנהיגות. אבל אם אתה מבלה יותר זמן בהאזנה ממה שאתה מדבר, כך שהאנשים שאתה מדבר ירגישו מובנים וקשורים אליך, כאשר אתה מדבר את דעתך, הם יקשיבו הרבה יותר מקרוב.
