חברות מוציאות כמות עצומה של כסף ומאמץ כדי לזהות ולהסדיר לידים למכירות ולטפח אותם עד לנקודה בה הם מוכנים לנהל שיחות עם איש מכירות אמיתי וחי.
אנשי מכירות מוציאים כמות עצומה של מחשבה ואנרגיה על סגירת עסקאות שהופכות את ההובלות המכירות האלה ללקוחות אמיתיים ומשלמים. באופן אירוני, ההתחלה והסיום של תהליך מכירה אינם חשובים כמו מה שקורה באמצע.
החלק האמצעי הוא פיתוח מוביל המכירות עד לנקודה בה ניתן לסגור את המכירה. זה בדרך כלל כרוך בקיום מספר שיחות כדי להבין את צרכי הלקוח ולקבוע כיצד תוכלו לעזור.
עבור כל אחת מהשיחות הללו, השתמש בששת השלבים הבאים:
1. שמרו על מטרה.
אם אינך יודע מדוע אתה מדבר עם לקוח, השיחה כנראה תהיה בזבוז זמן: שלך ושל הלקוח. גם אם אתה מתקשר רק לבנות קצת מערכות יחסים, תהיה לך סיבה להתקשר.
2. ערוך מחקר מהיר.
לפני שתפנו ללקוח, בררו האם חלו שינויים אחרונים בעסק או בתעשייה של הלקוח. בדוק שלושה מקומות: החדשות העסקיות, אתר הלקוח, (אם זה כבר לקוח משלם) בתוך החברה שלך.
לדוגמה, נניח שאתה קורא לסמנכ'ל הייצור של XYZ Inc. הנה מה שאתה עושה:
הוא ברונו מארס במערכת יחסים
- Google 'XYZ Inc.' חדשות ולקרוא את הסיפורים המובילים. שימו לב במיוחד לכל הודעה על תוצאות כספיות או שינויים ארגוניים.
- לחץ על 'XYZInc.com' להודעות חדשות לעיתונות, מוצרים חדשים (ובעיקר) פתיחות חדשות, המסמנות לאן החברה מתרחבת או זקוקה לעזרה.
- בדוק את תמיכת הלקוחות שלך. האם מישהו התקשר עם בעיה? אם כן, כיצד נפתר? היו הזמנות מאוחרות? אם כן, מה מעמדם הנוכחי?
3. תכנן את השיחה.
תלוי במטרה שלך (שלב 1) ומה שלמדת מהמחקר שלך (שלב 2), ציין את השאלות שתשאל במהלך השיחה. לדוגמה, אם המטרה שלך היא להבין טוב יותר את רכישת הלקוח שלך, השאלות שלך עשויות לכלול:
- איך רכשת מוצר מסוג זה בעבר?
- מיהם בעלי העניין שעשויים להתנגד לרכישה?
- באילו קריטריונים משתמש הבוס שלך כדי להעריך חלופות?
שלושה טיפים חשובים לתכנון:
- שמור על הרשימה שלך קצרה. אמנם כל שיחה היא הזדמנות ללמוד, אבל אם אתה מפלפל את הלקוח בסדרת שאלות, אתה נראה דחוף או גרוע מכך, נואש.
- אל תתאמן. קריאת שאלות מתוך רשימה או חזרה עליהן מהזיכרון גורמת לך להישמע כמו חניך מכירות. במקום זאת, לפני הפגישה, רשום מילות מפתח כדי להזכיר לך את קווי החקירה הכלליים שתרצה להמשיך.
- מעורפל מדי עדיף על יותר מדי ספציפי. אל תדאג לשאול שאלה 'פתוחה מדי'. אם שאלתך אינה ספציפית מספיק, הלקוח יבקש ממך להבהיר. ואז אתה כבר בשיחה, וזה חצי הקרב.
4. רשמו הערות טובות.
תיעוד השיחה שלך חשוב לא פחות מהשיחה עצמה. אם לא תרשמו הערות, כנראה שלא תזכרו מה נאמר או אילו התחייבויות אתם או הלקוח התחייבו זה כלפי זה.
5. סגור את השלבים הבאים.
בסוף השיחה קבלו התחייבות מהלקוח לעבור לשלב הבא. לדוגמה, אם המטרה שלך היא להבין את תהליך הקנייה של הלקוח, השלב הבא יכול להיות קביעת פגישה עם בעל עניין.
6. תעד את השיחה.
בסיום השיחה השתמשו בהערות שלכם כדי לחבר דוא'ל ללקוח המסכם את מה שלמדתם (כדי לאשר שהצדקתם) וחזר על כל ההתחייבויות שבוצעו.
