בריאן היה בעל עסק ייצור מצליח עם מכירות של 15 מיליון דולר בשנה, שהבחין לאחרונה בהחלפה גדולה בשולי הרווח שלו.
בזמן שבריאן הצטרף לראשונה שלנו תוכנית אימון עסקי שולי הרווח התפעולי שלו (רווח לפני מס מפעילות בפועל) צנחו מתחת ל -3%.
הם עמדו מאחור על חוזי המפתח שלהם, ואילצו אותם לשלם דולרים גדולים כדי לזרז את המשלוחים, ותהליכי הייצור שלהם הלכו ועצמו וגרמו לעלויות גרוטאות מוגזמות.
בעוד רגע אשתף בהצעות הקונקרטיות שעזרו לבריאן ולחברה שלו להכפיל את הרווחים התפעוליים שלהם בחמש השנים האחרונות מאז שהתחלנו לעבוד יחד, אבל ראשית אני רוצה לשאול אותך אם אתה מרגיש שהשוליים שלך הם מה הם צריכים להתבסס על התעשייה והמודל העסקי שלך?
על מנת שתשרת את הלקוחות שלך, תשלם לעובדים ותגמל את המשקיעים שלך (עצמך או משקיעים חיצוניים), העסק שלך חייב להיות רווחי. השוליים שלך הם מדד לרווחיות שלך.
ישנם שני 'שוליים' שעליהם על הבעלים להתמקד.
הראשון והמובן ביותר הוא שלך ' שולי רווח תפעולי . ' המספר הזה הוא פשוט חישוב של כמה מכל דולר במכירות מסתיים כרווח תפעולי (לפני מס) עבור העסק שלך.
לדוגמא, אם היו לך מכירות של 10 מיליון דולר ובסופו של דבר הרווח של 2,500,000 דולר לפני מס, שיעור הרווח התפעולי שלך יהיה 25 אחוז. שולי הרווח התפעולי שלך מהווים מדד נהדר לרווחיות העסק שלך באופן כללי.
אם לבנות על החברה הפיקטיבית שלנו בסך 10 מיליון דולר לשנה, אם היית יכול לעבור מרווח תפעולי של 25% ל -30% על ידי ניהול טוב יותר של ההוצאות שלך, היית מרוויח 500,000 $ יותר מאותו 10 מיליון דולר מההכנסות ברוטו.
עלייה של 5 אחוז בשיעור הרווח התפעולי שווה לעלייה של 20 אחוז ברווח.
אל תדאג במתמטיקה מקרוב מדי; מה שחשוב הוא להרגיש את הרעיון של שולי הרווח התפעולי שלך ולמה זה חשוב לעסק שלך.
השוליים השנייה שאתה חייב להבין הוא שלך ' שיעור רווח גולמי '. זה אולי המספר הכי לא מובן והכי פחות ממונף בעסק שלך.
שולי הרווח הגולמי שלך הם מדד לכמות הכסף שנותרה לך מכל מכירה לאחר שתוציא מה עלותך לייצר או לרכוש את המוצר או השירות שמכרת זה עתה.
זה מחושב כדלקמן: מכירות ברוטו (כלומר, סך המכירות לפני כל הוצאה) בניכוי COGS ('עלות הסחורה שנמכרה' בגין המכירות שביצעת)
מניסיוני, מרווח הרווח הגולמי הוא המרווח הלא מנוצל ביותר והלא מובן ביותר ברוב העסקים. עם זאת זהו מספר כה חזק.
זה אומר לך בדיוק כמה כסף נשאר לך לאחר שתשלם את העלות לייצר ולהגשים על מכירה כדי להוציא על שיווק, מכירות, תקורה קבועה וכן הלאה - ועדיין נותר לך מספיק כדי להרוויח סביר לזמנך , מאמץ, וסיכון.
מספר זה הוא גם אינדיקטור נהדר ליעילות הכוללת של העסק שלך.
ידיעת המספר הזה עוזרת לך לבחון אסטרטגית את התמחור שלך. זה מאפשר לך לדעת אילו לקוחות, מוצרים או פרויקטים הם עסק השוליים הטוב ביותר שאחריהם אתה צריך לנקוט, ואילו אתה צריך לשקול להפיל אותו (או אפילו לחתוך מיד), וזה אפילו עוזר לך לזהות חוסר יעילות בייצור שלך.
להלן חמש עצות קונקרטיות שיעזרו לך לשפר את השוליים לטווח הארוך:
- המהירות חשובה. ככל שזמן הביצוע שלך מהיר יותר (מהזמנה למסירה), כך עלות התקורה שלך ליחידה מיוצרת נמוכה יותר. זה בתורו משפר שולי רווח. אז חזור למערכות העיקריות שלך מהזמנה למסירה, איך אתה יכול להאיץ את התהליך? האם יש צעדים שתוכלו לבטל? דרכים לקצר חלקים מהתהליך? האם תוכל לבצע אוטומציה, תבנית או ביצוע שלבים מראש? האם תוכל לתסמן את הקישורים שלך בין אנשים למחלקות כדי להאיץ את התהליך.
זכור שככל שתקדם את המחזור הזה מהר יותר, כך השוליים שלך יהיו טובים יותר, כל הדברים שווים.
- מכירה ומכירה צולבת כדי להגדיל את יחידת המכירה הממוצעת שלך. באופן כללי, כשאתה מגדיל את הסכום שאתה מוכר ללקוח שלך בפעם אחת, תשפר את השוליים שלך מכיוון שתגדיל את מהירות הרכישה ולכן תוריד את העלות שלך למכירה במונחים של עומס תקורה. אז איך אתה יכול להגדיל יחידת המכירה הממוצעת שלך ללקוח? האם אתה יכול למכור להצעות עשירות יותר? האם תוכלו להציע יחידות קנייה גדולות יותר? האם אתה יכול למכור מוצרים ושירותים בחינם?
כל זה מאפשר לך להפחית את עלות השיווק שלך על יחידת מכירה גדולה יותר אשר מדללת את עלות השיווק שלך עבור כל מכירה ומכאן מגדילה את שולי הרווח שלך.
- קיצוץ לקוחות, מוצרים או שירותים בעלי שוליים נמוכים, והשקיע את הזמן והכסף החסוך בחלקים המייצרים יותר בעסק שלך. זה מניח שיש לך דיווח מדויק ומתוזמן שמראה לך אילו לקוחות, מוצרים או שירותים מייצרים את השוליים. בהנחה שאתה עושה, בדוק 'ניתוח שוליים' של המוצרים, השירותים או הלקוחות העיקריים שלך כדי לראות אילו הם הרווחיים והפחות רווחיים. .
חברת רו'ח אחת שעזרנו לעשות זאת גילתה כי שליש הלקוחות הטובים ביותר שלהם מכסים את עלויותיהם עבור השליש התחתון שלהם מהלקוחות, שבשל 'זחילת היקף' בעבודת המחזור החודשי שלהם הם למעשה לקוחות מרווח שלילי. הלקוחות עלו להם כסף כל חודש כדי שהם יהיו כלקוחות!)
- שמירה, שמירה, שמירה. עלויות שחיקה. עשו כל שביכולתכם כדי שהלקוחות שלכם ירכשו מכם באופן פעיל. למד את 'נקודות הצניחה' הנפוצות ביותר בהיסטוריית הרכישות של הלקוח שלך. האם אתה יכול לחזק אסטרטגית את המערכת העסקית שלך כדי להפחית את ההתשה הזו? אולי אתה צריך לתקשר איתם טוב יותר כיצד להשתמש במוצר או בשירות שלך? או לתת להם 'מתנה' מתוזמנת היטב או לערוך ביקור או שיחת טלפון מתוזמנים היטב?
חיזור הלקוחות הנוכחיים שלך מבטל או מפחית במידה ניכרת את עלות הרכישה או השיווק באותה עסקאות שנייה ובכל המאוחר.
עלייה במשקל ארין ברנט 2016
- היזהר מגרוטאות, קלקול ובזבוז. האם זה נושא איכות בייצור? האם אתה מסכן בחיזוי ושומר יותר מדי על היצע להזמנה? לוקח לך יותר מדי זמן למכור את המלאי שלך ואתה מאבד חלק ממנו מהתבגרות? זה יכול להיות בעיה גם באזורים של העסק שלך מחוץ לפעילות, למשל רכישת לידים שצוות המכירות שלך לא יכול או לא עוקב אחריהם עם. השקעה בשיווק שלא עובד.
ובאילו מהטיפים הללו השתמשה חברת בריאן בכדי לשלש את מרווח הרווח התפעולי?
שילוב של צמצום גרוטאות, צמצום מהירויות על ידי זיקוק תהליך הליבה העיקרי שלהם כך שהם עמדו בלוחות הזמנים של אספקה חוזית ללא עומס יקר, ועל ידי מיקוד מכוון של מאמצי המכירות במכירת מוצרי הרווח הגבוה ביותר שלהם.
לקבלת רעיונות נוספים לפיתוח העסק שלך, כולל ערכת כלים בחינם עם 21 הדרכות וידאו מעמיקות שיעזרו לך להרחיב את העסק שלך ולהשיב את חייך בחזרה, לחץ כאן .
