חשוב על כל הפעמים בשבוע העסקי שאתה מנהל משא ומתן: עם עובדים חדשים ועובדים קיימים; עם סיכויי מכירה ולקוחות ארוכי טווח; עם ספקים וספקים. אם אתה בעל עסק או מנהיג, עליך לדעת כיצד לנהל משא ומתן. זה לא סחיר.
מערכת יחסים של הודה קוטב ובורציס קנגה
להלן חמש כישורי המשא ומתן החשובים ביותר עליהם עליכם להתמקד תחילה. כל אחת מהמיומנויות הללו הוכיחה כי היא שווה מיליונים ללקוחותיי ולי במשך 25 השנים האחרונות. כל זה הגיע לאחרונה לשיא כשהיו לי 35 מהצמרת שלי אימון עסקי לקוחות מצטרפים אלי לתוכנית יום וחצי בנושא משא ומתן בעיר הולדתי ג'קסון הול, ויומינג. אלה היו 35 מהיזמים ובעלי העסקים המצליחים ביותר בארצות הברית.
אני שאלתי אותם , 'כמה מכם יראו את עצמכם' משא ומתנים אולטרה 'השולטים ואוהבים לנהל משא ומתן?'
מתוך 35 בעלי עסקים בלבד שתיים הרימו ידיים.
בהמשך שאלתי, 'כמה מכם מרגישים שאתם אולי רהוטים במשא ומתן והם איתנים בזה, אבל אתם לא אוהבים את זה ואתם מרגישים שתוכלו להשתפר?'
כשליש מהיזמים המצליחים הללו הרימו ידיים.
לבסוף שאלתי, 'כמה מכם מרגישים שאתם לא משא ומתן חזק או בטוח? כמה מכם מוצאים את עצמכם נמנעים מניהול משא ומתן גם כאשר הימנעות זו עובדת לרעתכם? '
על 60 אחוז מהידיים בחדר עלו לשם כך.
זה ריצף אותי. בהתחשב בהצלחה העסקית שהאנשים האלה זכו, חשבתי שהמספרים יוטו הרבה יותר לקראת שתי השאלות הראשונות. הבנתי שיש לנו הרבה עבודה לעשות.
אמרתי, 'תראה. בעוד יום וחצי אנחנו לא הולכים לכסות את כל טקטיקות המשא ומתן השונות שיש. במקום זאת, נתחיל בעשרת האסטרטגיות והמיומנויות החשובות ביותר למשא ומתן שתזדקק להם. '
במאמר זה צמצמתי את הרשימה של 10 מיומנויות רק לחמש החשובות ביותר מלכתחילה.
1. קבל ברור מטרות המשא ומתן שלך
עכשיו, אתה עשוי לחשוב שזה ברור מאליו, אבל המציאות היא שרוב האנשים שנכנסים למשא ומתן לא חשבו עם מה הם רוצים ללכת.
כדי להבין את יעדיך, ישנן שלוש שאלות מרכזיות שעליך לשאול את עצמך:
- מה התוצאה הטובה ביותר האפשרית? בואו נגיד שאתם מנהלים משא ומתן למכירת מוצר, שירות או חברה - מה המקסימום שתוכלו לבצע באופן ריאלי? האם זה 50,000 $ עבור חוזה השירות שלך? או אולי 22 מיליון דולר למכור את החברה שלך?
- מה השורה התחתונה שלך? הכוונה היא להצעה הפחות מקובלת. אם אתה המוכר, מה ההצעה הנמוכה ביותר שתהיה מוכן לקבל? ואם אתה הקונה, מה הסכום הגבוה ביותר שאתה מוכן לשלם?
- מה התוכנית שלך ב '? רוג'ר פישר וויליאם אורי, חברי הלהקה פרויקט משא ומתן בהרווארד והמחברים של להגיע ל- Yes , קרא לזה 'BATNA' שלך - האלטרנטיבה הטובה ביותר שלך להסכם משא ומתן. מה אתה מתכוון לעשות אם לא תגיע להסכמה?
כמובן שלא כדאי לשדר את התשובות לשאלות A או B, אבל אתה צריך לדעת את כל הדברים האלה נכנסים פנימה. גם אם אתה לא לגמרי בטוח בתשובות שלך, רק יש לך תחושה של מה שהם עשוי להיות יכול לעזור לך. ככל שמתבהרים לגבי כל אחד מהאלמנטים הללו, המשא ומתן יהפוך לקל יותר.
מסיבה זו, עליך להיות בטוח שככל שאתה מתמודד עם משא ומתן חשוב יותר ויותר, אתה מקדיש יותר ויותר זמן לציפור התשובות לשלוש השאלות הללו.
2. קבעו את אסטרטגיית המשא ומתן הליבה שלכם
הרעיון המרכזי השני שסיקרנו היה החשיבות של מעבר למשא ומתן באמצעות אסטרטגיית ליבה של משא ומתן (CNS).
לוריין, אחת הלקוחות שלי לאימון עסקי בנסיגה זו, העלתה אתגר משא ומתן מעניין במיוחד שעומד בפניו. היא מחזיקה בבניין המסחרי בגודל 6,000 רגל מרובע שהחברה שלה פועלת ממנו - כמו גם בשטח הדונם שהוא נמצא עליו. אבל העיר רוצה להוציא הקלה שמונה מטר בחזית רכושה, שיהרוג את חניונה.
כששאלתי את לוריין מה האסטרטגיה שלה, היא אמרה שהיא תגיד לנציגה ממחלקת תכנון העיר כי הקלה זו משפיעה לרעה ולא בצדק על ערך הנכס שלה.
אבל ציינתי שאולי מתכנן ערים אינו מודאג במיוחד משווי הנכס שלה. אז ביקשתי מלוריין לתת לי מידע נוסף אודות למה זה מוריד את ערך הרכוש שלה.
התברר שאחת הסיבות היא שיש לה הרבה משאיות גדולות ותעשייתיות שנכנסות ונכנסות מנכסיה עם ציוד ענק. אם העיר תיקח ממנה שמונה מטרים של רכוש, המשאיות יצטרכו לחזור לרחוב בכל פעם שירצו להיכנס ולצאת.
אז הצעתי הצעה: 'אם זו הייתי אני לא נכנס למשא ומתן דרך פתח הערך וההגינות. במקום זאת הייתי נכנס דרך פתח הבטיחות והאחריות. הייתי אומר שזה לא בטוח שהמשאיות יגבו לרחוב, וזה יוצר אחריות רבה גם לי וגם לעיר '.
וזה מה שביצירת אסטרטגיית ליבה של משא ומתן היא כל העניין - מציאת הפתח שדרכו אתה רוצה להיכנס למשא ומתן. זה יכול להיות פתח הבטיחות והאחריות או הערך, פתח התחרות או העסק העתידי.
שוב, אם מדובר במשא ומתן קטן - למשל, אם אתה קונה ציוד בשווי 1,200 דולר - אתה כנראה לא מתכוון להשקיע הרבה אנרגיה באיסוף המון המון מידע. אבל גם אז, אתה יכול להשקיע חמש דקות באינטרנט כדי לראות על תמחור במקום אחר ואילו אפשרויות קיימות. ואז אתה יכול להיכנס בפתח התחרות. אתה יכול לשאול, 'מי המתחרים שלך? ולמה לא כולם קונים ממך? '
רק על ידי שאלת שאלות כמו אלה, אתה יכול להבטיח לעצמך מחיר טוב יותר או תנאים טובים יותר.
וזה כל מה שהצעד השני הזה הוא כל העניין - מציאת האסטרטגיה שתקרב אותך לתוצאה הטובה ביותר האפשרית שלך.
מה השם האמיתי של td jakes
3. הבן את חתימת המשא ומתן שלך
יש לך 'חתימה' במשא ומתן בדיוק כמו שיש לך אחת עם מסמכים. חתימה זו היא הדרך המקובלת לנהל משא ומתן.
יש אנשים שמנסים להיכנס ולהכות את האדם האחר במחיר. אנשים אחרים באמת מאוימים, נרתעים, ופוחדים לבקש משהו. אותם אנשים מנהלים משא ומתן ברכות ולעתים קרובות בסופו של דבר מתרגלים. אנשים אחרים מצליחים ליצור יחסי קרבה, אבל ברגע שהשיחה פונה לעבר מחיר ותנאים, כל הקשר הזה נעלם. הם מבצעים מעבר בולט ממצב שיחה למצב משא ומתן.
הבנת חתימת ברירת המחדל שלך עוזרת לך לדעת עם מה אתה עובד. זהו צעד קריטי במיוחד לקראת צמיחה כמשא ומתן, מכיוון שיש דבר אחד שאתה יכול להבטיח בכל הנוגע למשא ומתן: כל פעם אתה לָשֵׂאת וְלָתֵת, אתה תהיה שם. אינך יכול לבקש מעצמך לעזוב את החדר עם תחילת המשא ומתן.
אז הכירו את האישיות, הסגנון וההעדפות שלכם. גלה לאיזה סוג של התנהגות שהיית ברירת מחדל בעבר - כמה נוח היה לך במשא ומתן הקודם שלך.
אם אתה רוצה עזרה להבין את זה, אתה יכול להשתמש בתרגיל בו השתמשנו בשיעור שלנו בסוף השבוע: שני משתתפים מילאו תפקידים במשא ומתן בזמן שצד שלישי צפה ונתן משוב לאחר מכן.
4. בניית מוטיבציה
כמה שווה troy polamalu
אחד הדברים החזקים ביותר שאתה יכול לעשות במשא ומתן הוא להסביר מדוע הצד השני רוצה לבצע עסקה. אתה יכול לעשות זאת על ידי שאילת שאלות ובניית שורשי משא ומתן.
לדוגמא, אם אתה קונה שירותים מספק IT, נסה לומר משהו כמו, 'ספר לי על שירותי ה- IT שלך. אני מקבל הצעות דוא'ל לשירותי IT כל הזמן. במה השירותים שלך שונים מהשירותים שהם מציעים? '
שאלת שאלות לגבי התחרות שלהם ולמה הם רוצים לעבוד איתך - מה יש להם - בונה את המוטיבציה של עמיתך במשא ומתן.
5. שחק את המפלגה הסרבנית
הטבע האנושי הוא שבכל משא ומתן, צד אחד יהיה להוט והשני יהיה מסרב. עכשיו זה אולי לא נכון כֹּל זמן, אבל זה כנראה נכון 80 אחוז מהמקרים. ותן לי לומר לך: אני שונא הימורים, אבל תן לי 80 אחוז סיכויים, ואני אכה בווגאס ואשחק בשולחנות כל היום. אתה פשוט יש לזרוק למטה כשיש לך את הסיכויים האלה.
אז, נניח שהמשא ומתן שלך יהיה כמו רוב האחרים: תהיה לו מפלגה נלהבת ושאינה מסרבת. ואם אתה משתמש בשלוש הטקטיקות האלה, אתה יכול להיות בטוח שאתה מהסס.
- ראשית, השתמש בשפת הגוף שלך כדי לתקשר את חוסר הרצון שלך. חשבו איך נראות מסיבות להוטות: הן מתוחות, והן רוכנות קדימה כשרגליהן תחתין כאילו יכולות לזנק על רגליהן או להזנק לספרינט בכל רגע.
לעומת זאת, מפלגות בעל כורחן מתיישבות מהשולחן ושומרות על המתח בגופן נמוך. על ידי הצבת רגליהם לפני גופם בזוויות של 90 מעלות, ועל ידי עיגול כתפיהם, הם מתקשרים שהם לא להוטים מדי לעשות עסקה. - שקול גם כיצד תוכל לתפעל את קולך כדי להישמע בעל כורחי יותר. בעוד שמפלגות להוטות מדברות במהירות ובעוצמת קול גבוהה יותר, מפלגות בעל כורחן מדברות לאט ורך. פעולה זו מורידה גם את גובה קולם, מה שגורם להם להיראות יותר ויותר.
- לסיום, זכרו כי מפלגות בעל כורחם מתאימות לשפתם. הם אומרים דברים כמו, 'אני לא יודע אם היינו יכולים לעשות X.' או 'האם זה יעבוד בשבילך אם נוכל לעשות את זה?' הם גם שואלים הרבה שאלות ומציבים הרבה אתגרים. הם אף פעם לא אומרים, 'כן! בוא נעשה את זה!' הם לא מגלים התרגשות. הכל מוסמך ומאופק.
רק על ידי קבלת תפקיד המפלגה הסרבנית, אתה יכול למעשה להכריח את היריב שלך לקחת את תפקיד המפלגה הלהוטה.
לאחר 25 שנות לימוד ותרגול משא ומתן, אני יכול להבטיח לך כי אלה חמש המיומנויות החשובות ביותר להתחיל ללמוד היום. בטח, יש כמאה אחרים שהייתי עוקב אחריהם. אבל אם יש לך רק את הזמן, את הנטייה ואת האנרגיה ללמוד כמה אסטרטגיות, חמש הטקטיקות הללו יעניקו לך את ההחזר הגדול ביותר על השקעות הזמן ותשומת הלב.
