בעלי עסקים קטנים רבים פיתחו רמת נוחות עם הלקוחות שהם משרתים. הם מצאו את עמדת 'הזהב' של 'לא גדולה מדי; לא קטן מדי. '
אבל מה אם אתה יכול להכפיל את החברה שלך על ידי אבטחת לקוח חדש אחד? בוא נקרא ללקוח הזה לוויתן שלך.
מיהם 5 לקוחות פוטנציאליים שתוכל לפסוק שאם תזכה בעסק שלהם יכפיל את העסק שלך במהלך 12-24 החודשים הבאים?
ממי הם קונים כרגע ואיך מסתדרים ביחס לצד השני הזה?
כיצד מסתדרים:
- ערך?
- ניסיון / רקורד?
- מחיר?
- גְמִישׁוּת?
- תדמית?
- איכות?
מדוע הם קונים מהספק או הספק הקיים שלהם שאתה רוצה להחליף? מהם תחומי אי שביעות הרצון שלהם? מהם הקריטריונים החשובים ביותר בהם הם משתמשים כדי לקבל החלטת קנייה? מי בצוות שלהם הוא מקבל ההחלטות? מיהם המשפיעים?
כפי שאתה יכול לראות, איסוף מידע זה ייקח השקעה של זמן ומאמץ. אבל ברגע שיש לך את זה, אתה יכול לעצב את האסטרטגיה שלך להיכנס לדלת.
להלן ארבע אסטרטגיות להנחת הלווייתן החדש שלך:
אסטרטגיה ראשונה: היכנס דרך הדלת הצדדית
עיין ברשימת המשפיעים בתהליך החלטת הקנייה עבור הלווייתן הפוטנציאלי שלך. כיצד תוכלו לבנות מערכת יחסים עם אחד או יותר מהמשפיעים המרכזיים? האם אתה יכול לתאם לפגוש אותם בתערוכת סחר או התכנסות בתעשייה? האם אתה יכול לגרום למישהו בעולם שלך בלינקדאין להציג אותך? האם אתה יכול להגיע אליהם עם משהו בעל ערך רב, למשל, רעיון נהדר לפתור אתגר קשה שהוא או היא מתמודדים איתו? לפעמים הדלת הקלה ביותר להיכנס לנחיתת לוויתן היא הדלת הצדדית שמשפיע המפתח שלך יכול לפתוח עבורך.
אסטרטגיה שתיים: הציעו פרויקט פיילוט בתנאים קיצוניים
למעשה, אסטרטגיה זו אומרת שאתה מוכן לשים קו על המוצר או השירות של החברה שלך באמצעות פרויקט פיילוט שבו אתה מוכיח את היכולת שלך להוסיף ערך עצום לעולם הלוויתן הפוטנציאלי שלך. מסגר את הצעת פרויקט הפיילוט כדרך שלך להרוויח את הזכות לקחת חלק מעסקיהם, או לכל הפחות להיות שותף 'תוכנית ב' '(ראה להלן).
אסטרטגיה זו עבדה שיווק סחוף רוח , חברת מוצרים ממותגים מיוחדים הממוקמת בדרום מזרח ארה'ב. (גילוי נאות: הם גם היו א אימון עסקי לקוח כבר 5 שנים). בתחילה כשהתחלנו לעבוד איתם הלקוח הממוצע שלהם רכש מוצרים בשווי של 4,000 עד 6,000 דולר בכל שנה. ואז לפני קצת יותר מארבע שנים הם התחילו בפרויקט פיילוט ללקוח מפתח למוצר חדש שיצרו בשם 'רקמה עקיפה' והתוכנית הזו הובילה אותם לנחות מאות אלפי מכירות שנתיות מהום דיפו, ה- NFL ואחרים. מארק 'לווייתנים'. והכל התחיל בתוכנית פיילוט קטנה שזכתה להצלחה אדירה.
אשתו לשעבר של ג'ים קנטורה
אסטרטגיה שלישית: בקשו להיות התוכנית שלהם ב '
מצא את האדם הנכון בלווייתן שלך לבקש רשות להרוויח את הזכות להיות 'תוכנית B' שלהם. אמור משהו כמו, 'מייק, אני יודע שאתה משתמש ב- STR, Inc כבר למעלה מארבע שנים כספק הראשי שלך. אני מכבד את נאמנותך כלפיהם. לאמיתו של דבר, הנאמנות הזו מאוד היא שיש לי רעב כל כך להרוויח את הזכות להיות התוכנית שלך אם כל דבר יקרה במערכת יחסים זו. אני יודע שאם אי פעם עברת לעבוד איתנו זה יכול להיות שהיית מגיע לנקודה שאתה פשוט כבר לא מקבל את הערך שאתה מצפה מ- STR, אני צודק? כמובן. האם אני יכול לשאול אותך מייק, מה עלי לעשות כדי לזכות בזכות להיות תוכנית הגיבוי שלך למקרה? '
כמובן, אם לשמוע אותם אתה צריך להשקיע את האנרגיה כדי להיות התוכנית המושלמת שלהם b. לאורך זמן ההתמדה והקשר שלך יעשו דרך ארוכה לתת לך פתח להתנפל על מנת לזכות בעסק. כשמגיע הפתח הזה, אתה רק צריך לנצל אותו.
אסטרטגיה 4: מצא את הלוויתן שאיש אינו יודע שנמצא בשוק
זוכרים שנער או ילדה שכולם הניחו שהם הולכים לנשף אז אף אחד לא ביקש מהם ללכת, רק כדי לגלות אחר כך שהם נשארים בבית? ובכן כרגע כנראה יש לוויתן בעולמכם שיהיה לקוח נהדר, ואליו תוכלו להביא ערך יוצא דופן אם רק תגיעו אליו. מבחינה מעשית, בדרך כלל מדובר בלווייתן שעושה את מה שהמוצר או השירות שלך עושה בבית או עם מתחרה עקיף נחות.
למשל, חברה בה אימנו STS חברת תוכנה שממוקמת באריזונה, משרתת בנקי דם בבתי חולים, ומוכרת כלי אימות שמייצרים את בדיקות הבדיקות שלהם. מרבית לקוחות 'הלוויתן' שלהם (בתי חולים גדולים וקבוצות בתי חולים) ביצעו עבודות אימות משלהם באופן ידני כתהליך ידני, או שכרו יועץ חיצוני שייכנס ויאמת ידנית. שני הפתרונות הללו (ביצוע ידני בעצמם או העסקת יועץ חיצוני) היו 'מתחרים עקיפים'. ובכן תמורת אותה עלות כמעט של אימות ידני אחד, בית החולים יוכל לקבל פיתרון תוכנה שיעשה זאת מהר יותר ובמחיר כמעט זהה, כאשר כל אימות אוטומטי שלאחר מכן יהיה חיסכון עצום עבור בית החולים. במהלך השנים האחרונות STS גדל במהירות ונחת לווייתנים מרובים שעליהם צופים המתחרים שלהם מכיוון שהם הניחו שהם 'הולכים כבר לנשף.'
אז מי הם הלווייתנים הפוטנציאליים שלך? ואיזו מהאסטרטגיות הנ'ל תהיה הדרך הטובה ביותר לנחות אותן?
אם נושא זה של קנה המידה של החברה שלך מהדהד איתך, אוכל לעודד אותך להצטרף אלי לקראת הקרוב הדרכה ברשת בחינם אני מתנהל בפיתוח החברה בצורה הנכונה - באופן שמגדיל את המכירות והרווחים, ומגדיל את 'מדד עצמאות הבעלים'. לחץ כאן ללמוד עוד ולהירשם.
