יש רק שתי קטגוריות אמיתיות של אנשי מכירות: המצטיינים, וכל השאר. כשאנשי מכירות רק מתחילים, הם נוטים ללמוד תוך כדי. ועם הטכניקות הנכונות, כל איש מכירות יכול בסופו של דבר להפוך לכוכב-על שסוגר את העסקאות הגדולות ביותר ולוקח באופן שגרתי עמלות של שש ספרות - או יותר.
מי שהיתה נשואה למרג'ורי הארווי לפני סטיב
על מנת להפוך לאחד האחוזים הראשונים הללו, יש כמה אסטרטגיות מפתח שעליך ליישם בתהליך המכירה שלך. המשך לקרוא כדי לגלות את שלוש טכניקות המכירה המפתיעות שיכולות להוביל אותך לראש - כך שתוכל למחוץ את יעדי המכירות שלך:
1. הקדיש זמן לבדיקת אתגרי הלקוחות הפוטנציאליים שלך.
אחת הטעויות הגדולות ביותר שעושים אנשי מכירות היא לנסות להציע את ההצעה שלהם בכל מצבי מכירה. זהו מפנה עצום ללקוחות פוטנציאליים ברמה גבוהה אליהם פונים אנשי מכירות מדי יום ביומו. כדי להפוך גישה זו לראש, עליך לחפור באתגרי הלקוחות הפוטנציאליים שלך במקום זאת.
כדי ליישם אסטרטגיה זו, התמקדו בשאלת שאלות שיעזרו לכם להבין מה באמת קורה בעולם הלקוחות הפוטנציאליים שלכם. גלה מה עובד בשבילם, מה לא ומה כבר ניסו ללא הצלחה. כאשר לקוחות פוטנציאליים נפתחים בפניך בנושאים שלהם, תלמד מידע חשוב שיעזור לך בסופו של דבר לעצב ולהציג פתרון בעל ערך ברור ללקוח.
2. הבהירו את ערך הדלתא.
ה'דלתא 'אינו מושג מסובך - זה פשוט ההבדל בין היכן הלקוחות הפוטנציאליים שלך כיום למקום בו הם רוצים להיות. לדוגמא, אם הלקוח הפוטנציאלי שלך מתמודד עם אתגרים ששומרים על הכנסותיהם נמוכות מהרצוי, עליך לשאול 'אם היית יכול לפתור את האתגרים האלה, איזה הבדל אתה חושב שזה יעשה בהכנסות החברה שלך?'
הלקוח הפוטנציאלי שלך עשוי לחשוף שהפתרון הנכון עשוי לגרום לגידול של 10 מיליון דולר בהכנסות מדי שנה! כפי שאתה יכול לדמיין, תשובה כמו זו יכולה ליצור המון ערך לפתרון הנכון. לפני שתגיע אי פעם להצגת המוצר או השירות שלך, שאל שאלות לבניית ערך כדי לגלות כמה אותם אתגרים מרכזיים עולים לחברה. כשתעשה זאת, תיצור אוטומטית ערך עצום לפתרון שתציג בקרוב.
3. התחייב להקמת תקציב.
אנשי מכירות טירונים רבים מאמינים כי בקשת תקציב היא בזבוז זמן, בעיקר משום שהם חושבים כי לקוחות פוטנציאליים לעולם לא ישתפו באופן חופשי בסוג זה של מידע. אבל כשאתה מבקש תקציב בצורה הנכונה, אתה יכול להשיג כזה כמעט בכל פעם.
לאחר שזיהית את הדלתא ויצרת ערך לפתרון שלך, זה מעבר קל ואז לשאול 'מה היית מוכן להשקיע כדי לפתור את האתגרים האלה?' לאחר שתגדיר את התקציב הזה, הרבה יותר קל לחזור מאוחר יותר ולהציג בביטחון את הפתרון שלך - בידיעה שאתה לא משאיר כסף על השולחן ולא הורג את הסיכויים שלך לסגור את המכירה. אסטרטגיה זו תשפר באופן דרמטי את שיעור הסגירה שלך.
אילו מהטכניקות הללו מצאתם שימושיים ביותר? איך תשתמש במה שלמדת כדי להפוך למרכז אחד מרכזי במכירות? שתף את התוכניות שלך בתגובות למטה.
