באופן אישי ניהלתי משא ומתן על יותר ממאה חוזים עבור השירותים שלי ועזרתי לרבים מלקוחותיי לשעבר לנהל משא ומתן על עסקאות כסף גדול באמת.
יש, כמובן, מאות ספרים על משא ומתן באופן כללי ועשרות על משא ומתן על מחירים, אבל יש לי שלוש טכניקות שאליהן אני חוזר כל הזמן, כנראה בגלל שהם באמת עובדים במצבי B2B:
כמה גבוה רייצ'ל ריי
1. לגרום לקונה להסכים להשפעה הכספית של אי קנייה
כל הצעת B2B מבטיחה להגדיל את הכנסות הלקוח, להפחית את הוצאות הלקוח, או שילוב של שניהם.
ההשפעה הכספית של אי קנייה היא סכום הגידול בהכנסות וירידת ההוצאות. ככל שסכום זה גדול יותר, כך יש יותר סיכוי שהלקוח יקנה ותוכלו לגבות יותר עבור ההצעה שלכם.
לכן, לפני שתתחיל לדבר על מחיר, זהה את כל הדרכים שהמוצר שלך יגדיל את ההכנסות ונאמנות הלקוחות ויצמצם את ההוצאות. לדוגמה:
דרכים שההצעה שלך עשויה להגדיל את הכנסות הלקוחות שלך:
- יותר לקוחות עבור הלקוח שלך (שווה $ x יותר לשנה)
- רכישות גדולות יותר מלקוח הלקוח שלך (בשווי $ x לשנה)
- נאמנות לקוחות גדולה יותר (שווה x $ בהפניות לשנה)
דרכים שההצעה שלך עשויה להפחית את הוצאות הלקוח שלך:
- פחות מלאי (שווי $ x בריבית נושאת)
- עלויות משלוח נמוכות יותר (בשווי $ x לשנה)
- פחות שחיקת לקוחות (שווה $ x בהכנסות שאבדו)
- עלות רכישת לקוחות נמוכה יותר (שווה $ x לכל לקוח)
- פחות ניירת (שווה x $ בעלויות משרדיות נמוכות יותר)
אלה רק כמה הצעות; הגדלות ההכנסות הספציפיות והוזלת העלויות יהיו כמובן ספציפיות למבצע שלך.
חשוב: גרום ללקוח להסכים שההערכות שלך לגבי כל המדדים הללו סבירות. ברגע שזה קרה, ההצעה שלך כנראה תיראה כמו מציאה, ללא קשר למה שאתה גובה.
חשוב מאוד: מסגר את ההשפעה כסכום שהוא אבד מכך שלא קניתי ולא משהו שהוא נצבר בקנייה . לקוחות (כמו כולם) מונעים הרבה יותר מכך להימנע מכאב (אובדן) מאשר להשיג הנאה (רווח).
2. מתן מגוון מחירים אך משאיר את המחיר הסופי שלך פתוח
בסדר. אם מכרת אי פעם B2B, אתה בטח שואל את עצמך: מה אם הלקוח רוצה לקבל הצעת מחיר לפני שהוא בכלל מדבר איתי?
למי נשואה שירלי תות
פליטת מספר אינה מעניינתך כי, אלא אם כן קיבלת הסכמה על ההשפעה הכספית, כנראה שמספר זה שניהם ייראה גבוה מדי ללקוח ויהיה פחות ממה שההצעה שלך עשויה לפקוד אחרת.
מצד שני, אם תסלחו את הקיר ותעכבו את הצעת המחיר (כי אתם יודעים שזה ייראה גבוה מדי ויהיה נמוך מדי), הלקוח כנראה יתעצבן ויחשוב שאתם מבזבזים את זמנם.
האתגר שלך כשאתה מתבקש לקבל הצעת מחיר מראש הוא להגיב בלי לנעול את עצמך במחיר נמוך. כך.
ביטוי התגובה כך: 'טוב, יש טווח מעורב, תלוי במפרט. בדרך כלל, משהו כזה נופל איפשהו בין $ x, xxx ו- $ xx, xxx, אבל אני בטוח שנוכל לעבוד יחד כדי למצוא את המחיר הטוב ביותר למצבך האישי. '
ה- $ x, xxx צריך להיות המחיר הנמוך ביותר שתוכל לסבול בנוחות ו- $ xx, xxx צריכים להיות בטווח העליון של מה שאתה מאמין שההצעה שלך עשויה לפקוד. אם הלקוח נחנק ממספר $ x, xxx, הם לא לקוח אמיתי, BTW.
3. הנחה רק כאשר מקבלים וויתורים מהקונה
שתי הטכניקות הקודמות מבוצעות לפני שציטטת מחיר. אם תבצע אותם כהלכה (במיוחד השפעה כספית מוסכמת), ככל הנראה המחיר שתציין לא יטופל בספק וכנראה שתבצע את המכירה.
שווי נקי של zakbags 2018
עם זאת, לא ידוע (למעשה זה די נפוץ) שהלקוחות מבקשים הנחה לאחר שסיפקת את המחיר. למרות שהבקשה עשויה להיות ממוסגרת כ'אנחנו יכולים לשלם רק $ xxx 'או' אם אתה לא יכול לרדת ב -10 אחוזים, העסקה אינה מופעלת ', מה שהם באמת עושים זה לבדוק אותך אם נתת להם את המחיר הטוב ביותר.
כשזה קורה, אתה לעולם לא צריך לומר 'בסדר, אני אתן לך את ההנחה' כדי לסגור את העסקה. אם תעשה זאת, אני מבטיח שתהליך הבדיקה יימשך ותקבל יותר דרישות להנחות נוספות. כי בכך שאתה נותן להם את ההנחה, אתה מודה שאתה לא נותן להם את המחיר הטוב ביותר, אז למה שהם יאמינו לך עכשיו?
בדרך כלל עדיף לך רק לעמוד בטפיחה עם 'נתתי לך את המחיר הכי טוב שלי; אני מצטער אבל אני לא יכול להוזיל יותר. ' עם זאת, אם הלקוח מתעקש לחלוטין - אולי מתחנן שפשוט אין להם את הכסף - אז אתה יכול להציע מחיר נמוך יותר אך רק אם אתה מוריד משהו מהשולחן.
דוגמה: 'אני יכול לתת לך את המחיר הזה אם אני מוריד את רמת השירות שלך מפלטינה לברונזה.'
שים לב, אם כי בדרך כלל עדיף לך רק להחזיק את הקו, במיוחד אם ההיצע שלך כבר הותאם אישית למה שאתה יודע שהלקוח באמת זקוק לו.
