עיקרי כֶּסֶף הדבר הראשון שאסור לך לעשות כשאתה מנהל משא ומתן

הדבר הראשון שאסור לך לעשות כשאתה מנהל משא ומתן

ההורוסקופ שלך למחר

משא ומתן עשוי בהחלט להיות מיומנות העסק והחיים החשובה ביותר ועם זאת הפחות מובנת. רוב האנשים רואים במשא ומתן סכסוך בין יריבים, דרך להעלות יריב דרך מניפולציה. עם למעלה מ -30 שנות ניהול עסקים, אני יכול לומר לך ששום דבר לא יכול להיות רחוק יותר מהאמת. משא ומתן אינו משחק אגרוף; זה יותר כמו ריקוד בין זרים שבו המשתתפים צריכים לפתח הבנה עמוקה אחד של השני כדי להימנע ממעידה על עצמם. זה לא אומר שאתה הולך להסתכל עמוק אחד בעיני השני ולסיים בחיבוק חם. העניין הוא לא לנסות להתיידד אלא פשוט למקסם את ערך התוצאה לכל הצדדים. והנה ההיבט הכי לא אינטואיטיבי לעשות את זה: אתה צריך לעולם לא פְּשָׁרָה.

'משא ומתן אינו משחק אגרוף; זה יותר כמו ריקוד בין זרים שבו המשתתפים צריכים לפתח הבנה עמוקה אחד של השני כדי להימנע ממעידה על עצמם. '

אני יודע, זה לא הגיוני; אם אף אחד מהצדדים לא מתפשר, אז איך מגיעים להסכם? לאחר שהייתי מעורב בעשרות משא ומתן של מיליוני דולרים המשתרע על פני המימון, בין רכישה, לתביעות ואינספור חוזים, מצאתי אמת עיקרית אחת: משא ומתן טוב - אלה שבסופו של דבר הם בהסכמים ש אנשים יכולים לחיות איתם - לערב שני צדדים שמוכנים להקדיש זמן להבנה ולענות זה על צרכיו של השני במקום למצוא רק איזו נקודת פשרה שרירותית. זה לא אומר שאתה לא קשוח. למעשה נדרש משא ומתן קשוח ובעל יכולת רבה יותר כדי למנוע פשרה.

אנג'לה באקמן ופייטון מנינג

זה לא כוכבי משכון (לא, באמת שזה לא ...).

פשרה היא רק דרך עצלה לעבור מכשול; זה יוצר אשליה של התקדמות בהיעדר תקשורת טובה. משא ומתן הוא תהליך של זיהוי הערך שכל אחד מהצדדים זקוק לו ומספק אותו באופן יצירתי. לשם כך יש צורך בתקשורת פתוחה, בשאלות רבות ובהבנה ברורה של מה חשוב בעיני כל צד. אני מבין שיש מקרים שבהם פשרה נראית הדרך המהירה ביותר לרזולוציה (אם צפית יותר מדי בפרקים של כוכבי משכון אתה בטח מרגיש ככה בכל משא ומתן), אבל זה לא אומר שזו התוצאה הטובה ביותר. וכדי שיהיה ברור, פשרה היא לתת לך משהו צוֹרֶך . להשיג את מה שאתה צריך (לאו דווקא את מה שאתה רוצה) זו לא פשרה. אז, דע מה שאתה צריך.

'פשרה היא רק דרך עצלה לעבור מכשול; זה יוצר אשליה של התקדמות בהיעדר תקשורת טובה. '

אני זוכר משא ומתן אחד עם לקוח גדול המעוניין לרכוש מאיתנו תוכנית להכשרת חדשנות. המשא ומתן התארך במשך חודשים. נקודת הדבק הייתה המחיר הגבוה של התוכנית כאשר הועברה לעשרות אלפי מקורבים גלובליים. האיוש והנסיעות הפכו את התוכנית ליקרה במיוחד. הלקוח ניסה להוזיל את העלות על ידי צמצום מספר האנשים שיוכשרו, אך זה פשוט חתך בשוליים שלנו. שנינו התפשרנו על מה שאנחנו צריכים - נפח משתתפים עבור הלקוח ושוליים עבורנו. זה נראה כמו תרחיש ללא זכייה והעסקה התפרקה עד ששאלתי שאלה פשוטה של ​​הלקוח: 'מה הכי חשוב לך - מספר האנשים שתוכל להכשיר במסגרת תקציב מוגדר או העלות לאדם שהוכשר? ' התשובה הייתה עלות לאדם. ללקוח היו קורסים אחרים אותם העבירו במסגרת ההיצע החינוכי שלהם והמחירים היו סטנדרטיים. הם לא יכלו להפיץ קורס שעלה פי 10 לתלמיד. אז עלה על דעתי שנינו יכולים להוזיל את עלויותיהם ולהגדיל את השוליים שלנו באופן דרמטי על ידי הכשרת המאמנים הקיימים להעביר את הכיתה. הלקוח לא שקל אפשרות זו מכיוון שההדרכה שלנו הייתה מאוד מיוחדת. אבל ידענו לווטרינר, להכשיר ולהסמיך את המדריכים שלהם. שנינו שמרנו פיסת מידע קריטית ואף לא הבנו זאת. לפתע, משא ומתן שהתארך במשך חודשים במהירות ונסגר בתוך שבועות, וכתוצאה מכך עליית ערך דרמטית עבור הלקוח ועבורנו.

מי יוצאת עם רוני ראדק

בדרך כלל אף אחד מהצדדים לא רוצה לומר לשני בדיוק מה הם מעריכים מחשש שהם יאבדו את המינוף. המציאות היא שאם אינך מבין מה מעריכים זה את זה, או גרוע מכך, כופים שֶׁלְךָ הערכים על הצד השני, סביר להניח שלא תגיעו אליהם כל פתרון, הרבה פחות אופטימלי. לא משנה אם מדובר במערכת יחסים ארוכת טווח או במשא ומתן חד פעמי - אם לא עוקבים אחר הערך, הרי שהערך נשאר בהכרח על השולחן.

חמש דרכים להגיע לערך.

אז איך מגיעים למה שכל צד מעריך? הדבר החשוב ביותר הוא להתמקד ללא הפסקה בשאלות על ערך. ברגע שתגיע לנקודה בה ערכי כל צד מתחילים להתבהר, תוכל להבין באופן יצירתי כיצד לבנות את העסקה הנכונה.

שם אמיתי של אודל בקהאם ג'וניור

'כולנו אוהבים להרגיש שיש לנו את הכוח לכופף את היקום, ולו במעט, לרצוננו. נחשו מה, אם קיבלתם את מה שאתם צריכים, היקום יקפוץ לאחור לפני שהדיו יבש. '

להלן חמש דרכים פשוטות לעזור לך לעשות זאת ולהימנע מליפול בפח הפשרה.

  1. תן את הטון למשא ומתן על ידי הבהרת ברצונך להבין את האילוצים, היעדים והערכים של הצד השני. אל תתביישו לשאול לגבי תקציב, שירותים / מוצרים דומים, סדרי עדיפויות של ערכים, יעדים, חזון. מדהים כמה פעמים אנשים אפילו שואלים לגבי התקציב!
  2. תקשיב ותשאל לפחות כמו שאתה מדבר ומספר. חברתי הטובה ג'ודית גלייזר כתבה רבות על המושג 'מודיעין שיחתי'. הנחת היסוד שלה היא שאנחנו פשוט לא שואלים ומקשיבים מספיק. התובנה הקטנה הזו עזרה לי באחד ממשא ומתן החיים הכי לחוץ שהיה לי. אל תבטל את זה.
  3. קבל כי המשא ומתן תמיד ייקח יותר זמן מאשר להתפשר ושכל אחד מהצדדים יצטרך להשקיע יותר אנרגיה, אבל הם גם ירגישו טוב יותר לגבי התוצאה; זכור זאת בכל פעם שאתה מרגיש צורך לקחת קיצור דרך לפשרה. לפני כמה שנים מכרתי חברה לרוכשת של מיליארדי דולרים. האחראי על הרכישה אמר לי שהוא עבד על עסקאות גדולות פי 10 שלוקח פחות זמן. הוא רצה להתפשר. רציתי למקסם את הערך. עשינו את העסקה אבל זה לקח כמעט שנה שלמה.
  4. התחייב להישאר במשא ומתן עד להשגת רזולוציה. אל תהיה זה שיצא מהשולחן אלא אם כן אתה מתכוון באופן מוחלט וחיובי לעולם לא לחזור.
  5. אל תתפשר אלא אם כן זה בהחלט הצעד האחרון לפני חתימה על הסכם. ה רק יוצא מן הכלל לכלל אל תתפשר הוא אם פשרה קטנה תחתום על העסקה. הייתי מעורב במקרים רבים שבהם הכל אמור להסתדר ופתאום מישהו רוצה להוציא אונקיית דם רק כדי לומר שהם עשו זאת. בסדר, תעשה את זה. כולנו אוהבים להרגיש שיש לנו את הכוח לכופף את היקום לרצוננו, אפילו אם מעט כל כך. נחשו מה - אם קיבלתם את מה שאתם צריכים, היקום יצמח לפני שהדיו יבש.